非标准化的托管服务，难复制或成行业死结

变革家，专注前沿项目分析，为您发现和评估商业新玩法！最近这些年，婴幼早教市场一直是块热气腾腾的香饽饽，从月嫂、亲子班、幼教、托管所、素质教育培训，到K12应试培训，各阶段无缝衔接，产品品类齐全，几乎囊括了一个孩子从出生到成年之间的所有教育需求，毫无疑问是一个令人神往的大市场。今天本文重点探讨论的其中的“托管所”，样本案例是一家提供2-10岁宝宝托管服务的公司，笔者也希冀借此案例来与各位投资人学习探讨下这种托管服务的市场特点及前景。

事实上，婴幼儿托管并不是一个新事物，而早已是一个成熟产业，各细分领域也都发展的相当完善，主要包括婴幼儿托管和中小学课后托管两大块。这个市场的竞争目前已经较为激烈，整体呈现服务机构规模小，生源固定，地缘性强等特点。也因此，目前整个市场做成大型连锁的公司很少。究其原因，主要在于服务的标准化特别难实现，设计环节之多，人为不可控因素之多造成了其很难实现规模化标准化发展。今天研究的这个项目袋鼠麻麻，就是这方面问题非常突出的一个典型案例。

市场需求几何？

在讨论具体的项目之前，我们先来看看整个市场的需求状况。

纵观目前的婴幼儿托管市场，主要以北上广深等一线城市为主，究其原因，这些城市职业女性比例偏高，工作忙绿是直接因素，往深了一些挖，家长对孩子成长的期许、一线城市女性对自我发展的追求、生活观念的相对开明和包容、以及大城市激烈的商业竞争氛围等都是导致其广受认可的多方面原因。

那么，其他二三线甚至四五线城市是否同样存在这样旺盛市场需求呢？我们可以从如下几方面思索一下其可能性：（1）这个城市是不是存在足够多的必须要在职业与孩子之间做出选择的职场妈妈？（2）这些妈妈面临现实环境（例如婆媳不和，老人年纪大无力照顾孩子，对全托保姆不放心且费用高等）不支持孩子能以其他方式得到很好照顾，妈妈们只能选择这种托管服务。（3）当地是否已经有托管服务机构存在，并赢得了较好的市场认可？

只有先搞清楚以上三点，我们才可初步判断这个市场的需求是否真的能支撑你进入其中。

服务标准化怎么做？

下面重点来谈谈袋鼠麻麻这个项目。它是一家为2~10岁的宝宝提供托管服务的机构，企业定位于帮助有职业的妈妈们把宝宝照顾好，让妈妈们放心在职业上发展。或许是深知服务标准化对于提升家长认可其托管服务的重要程度，创始人在服务操作执行方面制定了一整套的标准化方案，力求做到让家长放心。具体举措包括：

• 选址：根据社区、人口密度、幼儿园选择社区门店形式，让路过的人都能够看到，这样也方便引流，省去了不少宣传的成本。
• 服务标准化：学员打卡、老师接待等都规划整齐。带有GPS的徽章会让家长、司机、接送孩子的老师实时掌握孩子是否接送到位。
• 教学内容标准化：开发特色课程。
• 标准化选择老师：15:1的比例选择具有专业水平，漂亮有亲和力的老师。
• 装修的标准化：采用什么样的环保材料，对接哪家供应商，店内的功能区设计统一规范等。

尽管就服务本身来说，已经称得上非常足够精细和标准化了，但正如刚才开文部分所言，单个托管所的服务标准化并不是什么难事，难的是后续开出的培训班都能保持原样不变形。因为归根结底，托管本质上是一个服务，服务是个极其主观的事儿，非常考验服务人员的亲和力和临场处理能力，不是一个标准化流程可以解决的问题。除去流程，它至少还受两种关键因素影响：1）执行力，基本上执行规定好的流程。2）待人接物的情商，像托管这样的服务，家长将小孩送过来，无非就冲着两个字“放心”。这也是为什么此领域至今没有规模较大的连锁品牌跑出来的根本原因所在。因为一旦涉及到连锁开店，尤其是拓展加盟店，各种标准化的流程是不是能够完全执行下去就成了头等问题。即便有加盟单位真的理解到位执行的不错，估计也会很快另立山头，与原机构争夺区域资源。

这种情况之下，铺设直营店似乎成了唯一可选项。但问题在于，每个城市可能会设立不止一个托管学校，虽然直营店的执行可能会好一些（事实上也不一定），但门店管理终究是一件庞大工程，需要建立各种机制，这种模式会做的特别重，也并不是一个理想选择。

综合以上种种，婴幼儿托管或许只适合做成一桩小而美的生意，而注定无法为教育培训市场孕育出一匹黑马。

附：袋鼠妈妈投资画布（变革家拆解学院出品）