5千到60万用户的顶级营销:客户、理念、团队一个都不能少

运营策略
初创企业都会面临一个特别的难题,即:为了赢得客户的关注而不得不与一些大型且成立已久的公司进行面对面的交锋。Contact在初创期仅有5000名客户如何在过去的一年中客户量高达600000、进账28540万美元是从了解客户、定义清晰的经营理念和组建适合的团队三个方面开展的。

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变革家,让天下没有难懂的生意!初创企业都会面临一个特别的难题,即:为了赢得客户的关注而不得不与一些大型且成立已久的公司进行面对面的交锋。Constant Contact是一种基于云的在线客户服务和营销工具,旨在帮助小公司与客户建立并维护关系,整个服务通过SaaS模式来交付。Constant Contact在初创期仅有5000名客户如何在一年中客户量达到600000、进账28540万美元的公司?CEO盖尔·古德曼进行的面对面访谈就揭示了答案:了解客户、定义清晰的经营理念和组建适合的团队。

本次对话同样也为有抱负的企业家们提供了一些专家级的营销建议。

一、了解客户从实验开始

Constant Contact公司在1999年成立于美国马萨诸塞州的沃尔瑟姆,最初创立时仅仅拥有7名员工,而古德曼从那时起就是公司的掌舵人。古德曼认为了解客户是公司成功的关键。

但是正如许多企业家所很快意识到的那样,说比做要容易得多。对于为小型企业提供电子邮件营销及其它数字化工具的Constant Contact公司而言,学习如何有效地向正确客户推广其服务所需要的重要步骤有三个,也就是:试验、试验和试验。当产品最终推出时,它的表现非常出色。

实验一:由区域发展主管所主办的免费研讨会,其旨在于为小型企业进行营销知识的讲解。此举所带来的结果很快就变得显而易见:客户为了寻求网络营销服务而进行个体到个体的联系,并且这张联系网最终延伸到Constant Contact公司。在2013年一年的时间里,该公司已经有23名区域发展主管为200,000家小型企业主办了研讨会。

实验二:Constant Contact公司曾经还拿出过25万美元来对无线电营销活动进行测试,最终证明它是成功的。

由此得出的经验就是企业必须进行试验,以发掘出什么才是能够与特定客户进行接触的最好方法。虽然进行实验会需要大量的金钱支出,但是收益却是一种靠得住、能够因客户而异的与客户取得联系的营销策略。

二、定义一个清晰的经营理念。

如果缺失一个清晰的经营理念,即使是最好的营销活动也将会变得一钱不值。这也就意味着初创企业必须具备能够精确定位自己业务范畴的能力。

古德曼:我见过很多企业家将精力分散到太多的事情上,但在一开始的时候就应该明确自己的客户群体是什么,以及能为他们解决什么样的难题。

许多企业家认为首先要能够吸引到客户,然后他们就能够弄清楚客户的需求,从而在此基础上对自己企业的经营理念进行勾画,但是事实却与此相反。当你的公司规模还不大时,你最好能够真正做到专注于某一件事,如果你没能推出一件能够让人们进行试用、回购、向他人推荐并将这一过程进行重复的产品,那么你将会陷入公司业务难以正常发展的苦难中。

顾客们才不会告诉你,你的产品应该具备什么样的功能,他们能够告诉你的就是他们的企业正在面临着什么样的困难,你觉得客户会有你想要的问题答案么?事实上,他们并没有。

Constant Contact公司清晰的经营理念就是帮助小型企业开拓和培养客户关系,而所依据的方法就是从可用于数字营销的方法中选取最好的并对其进行简化。

由于制定了清晰的经营理念,推动了Constant Contact公司早期营销活动的成功。而对于所有公司来说都非常重要,特别是对初创企业而言,更是格外重要。

三、组建合适的团队。

答案的第三部分似乎是显而易见的:组建合适的商业团队并且随时待命。由于初创企业具有快速变化的本质,业务需求和所面临的困难也会经常性地发生改变。但是有时这些改变必须在管理层的变动中得以体现,以确保每个部门的管理者都是最合适的人选。

直接反应营销将会成为公司核心竞争力的趋势开始变得明显,Constant Contact公司创始人曾经为营销部门选择的管理者就是一名B2B软件市场营销员,市场得到了很好的反应。“寻求专业人员的帮助”这一点国内很多公司的管理人员目前都是熟知的常识了。

古德曼曾经明确表达:当你的企业处在发展阶段时,会出现一些你需要擅长的事情,但是这些事情却是你原本不知道自己需要了解的,就需要找专业人员进行帮助。

一个成功的企业家能够意识到企业什么时候需要做出改变,并对业务团队进行相应地调整,如果不能做到如此就会对企业的经营理念造成模糊、削弱对客户的了解并对公司的整体营销策略造成伤害。

本文整理自《创业邦》杂志(北京) 。了解更多决策参考信息请长按下方二维码添加变革家小秘书(添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注)或直接点击会员链接:http://lxi.me/-yq34;转载请注明作者姓名和“来源:变革家”;文章内容系作者个人观点,不代表变革家对观点赞同或支持。

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