【股权众筹决策参考】众投邦“牙邦科技”投资建议-分析师版

2016-06-08 15:06 众投邦

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经多位@变革家会员的要求，今天我们对股权众筹平台“众投邦”上正在众筹的项目“牙邦科技”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

【项目概览】

牙邦科技是一家垂直于口腔医疗行业的互联网公司，它的产品包括面向C端的“爱牙APP”、耗材电商平台“爱牙库”、对接义齿加工的“齿研社”、“爱牙云”SaaS系统。通过产品布局可以发现，爱牙APP获取用户和SaaS服务最终都是为了吸引B端后销售耗材。项目的整体意图很明显，就是吃口腔机构的饭，这点需要投资人非常明确。

【用户和需求】

口腔机构由小到大有几种形式。

第一种是个体户，牙医就是老板，他来了就开工，他走了就关门，所有事情都是一个人做主。后面可以通过引入学徒来慢慢发展业务，与最初理发店的形式很相似。

第二种是联合诊所，有多个牙科医生联合在一处办公，但每个人的业务是独立的，也就是各干各的。但可以统一用一个牌子，大家分摊租金或广告费用即可，这种形式与律所很相似。

第三种就是公司了，由一位或多位出资成立公司，招募医生和其他工作人员，最终开上几家店。

由于牙邦的主要收入来自耗材销售，连锁店已经是它目前业务渗透的极限了，再大些的口腔机构由于采购灰色利益的存在，目前还不适合。

上面介绍的小口腔机构在国内的数量是很可观的。据卫计委2013年统计，口腔专科医院全国共有344家，而口腔诊所数量有6.5万家，口腔诊所的数量几乎是口腔专科医院的200倍。大家通过搜索大众点评也能发现，并不知名的小口腔诊所太多了。

（大众点评截图）

这些诊所普遍存在的需求有：增加用户、牙医培训、降低采购成本等。

其中增加用户是刚性需求，但由于C端的需求特点，牙邦想要获取他们导流给诊所并不容易，至少现在的产品是有难度的。这点在运营部分我们会具体说。

降低采购成本对口腔诊所的吸引力也是蛮大的，小诊所之所以适合牙邦科技，主要原因是出钱的和做事的都是老板，不存在回扣问题。在切连锁品牌的时候，在诊所做事的“店长”和出钱的老板就分开了。在统一采购的情况下，用降低耗材成本对老板讲故事是有吸引力，对某个店长则吸引力不大。

不过在有多家店的情况下，找到老板并不容易，而店长是经常在店里的。店长的主要需求是增加用户，次要需求可能有更高效地管理店铺。牙邦科技通过爱牙APP和爱牙云去向店长讲故事是很有吸引力的。而且这两个服务都不用付费，或许只需要医生去线上回答一些问题，就可以入驻用户量很多的爱牙APP。爱牙云更可以免费送，这当然很划算。而当一个门诊真正使用了爱牙云的系统后，店长就可以对老板购买牙邦的耗材产生影响了，至少减少了一份阻力，再加上稍低一些的价格就更有吸引力了。

【运营和产品】

牙邦科技最初通过爱牙APP做用户导流为切口，无论是对老板还是店长都很有吸引力。那么首先它需要有大量的C端用户。通过第三方数据统计工具，分析师粗略算出爱牙APP仅在Android系统上的总下载量就有近1500万，见下图。这一数据与竞争对手相比不只是行业第一这么简单了，它已经达到了竞争对手十几倍甚至上百倍的下载量。或许牙邦自己也觉得这个数字有些夸张，所以才在融资时讲了一个200万的数据吧。

爱牙安卓下载总量

（3m和4m之间4个数据分别是华为、联想、百度和安卓市场）

这里变革家分析师并不是说上面的下载量做不到，只是通过仔细分析爱牙APP发现，无论是“问诊”还是“爱牙圈”的用户活跃度都极低，日平均更新条数很少超过20条。这种活跃与下载量是很不匹配的。所以大家可以明确的一点就是，爱牙APP只是牙邦向门诊讲故事的一个工具，对C端用户影响力并不足够大，而且爱牙APP的活跃度相较于巨大下载量是很难让人联系到一起的。

讲故事的具体形式就是“你不是最缺用户吗？我能导流！”：它鼓励诊所放到爱牙APP 上去，并通过“发现”的功能引导用户找到这些店铺并在线预约。这种形式对门诊来说，无疑有重大的吸引力。

就是通过这种方式，牙邦科技与线下门诊建立了初步合作关系。当然为了更深入更频繁的合作，牙邦还推出了一套爱牙云SaaS。它包括客户管理和供货链管理，门诊客户管理的需求没那么强烈，这套系统的主要作用还是辅助爱牙库销售耗材。也就是说这套SaaS的真正作用不是获取客户，而是通过“驻守”在诊所更利于销售罢了。所以诊所是没有太大动力使用这套系统的，即使装上了活跃率也很低。具体数据这里就不再罗列了。最终牙邦难免走到通过降低耗材价格去获客的很传统的模式上。

这里一个很奇怪的现象就出现了。一方面，爱牙APP和爱牙云活跃度少的可怜，对诊所导流和工作并没有产生多大影响。另一方面，纯做面向诊所的电商又没有太多的导流渠道。这样，牙邦科技所讲的那个相对完美的导流故事在现实中就出现了一个比较明显的问题：爱牙APP没有有效实现前端导流的作用，这对爱牙云落地的活跃上产生了影响。而爱牙APP和爱牙云的活跃度问题又带来了电商的爱牙库和齿研社原本规划好的借力渠道不给力，从而“靠价格战”去一对一打单。而目前来看打单效果并不能算特别理想。这个链条的操作中产生的连锁反应对于它的那个完美故事是有较大挑战的。