【商业模型】排长队的榴莲酥、烤鸡爪,为什么你想吃时找不到了?

商业内幕
讲述人已经退出了快速招商这个行业,不再有忽悠你入坑加盟的动机,可以放心一听。但同时也希望你能站在品牌商角度考虑下他们的处境。商业买卖,都不容易。

您身边的第005个商业内幕 | 榴莲酥和烤鸡爪

口述:勇哥

记者:魏旭秋

编辑:黄瑜

想创业想加盟,先看加盟评论。你应该记得2007年满大街的网红掉渣饼、2009年满大街的网红绿豆酥、2011年满大街的网红枣糕、2013年满大街的网红大鸡排烤鱿鱼,2015年满大街的网红榴莲酥,2017年满大街的网红肉松小贝,2019年满大街的网红烤鸡爪烤猪蹄.……每两年一波的街边流行总是洗刷着你的消费观,搜罗着你袋子里的钱,以至于很多人都会在当时想:如果我也开一家这样的店该多赚钱啊!但奇怪的是,当你有一天突然没来由的很想吃它时,却遍寻全城也很难找到它们的足迹。它们怎么了?今天,加盟评论为您请来了操盘过800家绿豆酥加盟的知名盟主勇哥,为您口述绿豆酥、榴莲酥、大鸡排、烤猪蹄这样的小店匆匆而来,匆匆又去的前因后果。

 

爆款!必须是新奇特的爆款!


在做绿豆酥之前,我就一直在做连锁,更确切的说是“招商加盟”。我此前的项目是做“法式小面包”,主营的是烤小面包和小馒头,在2008年的时候,也是那种火遍大江南北的爆品。我当时一年做了200多家门店,也算有所小成。

等那一阵风过去之后,我就开始想着怎么能重复法式小面包的辉煌。这个时候我一个山西的加盟商提出了绿豆酥这样的一个创意,也开了几十家店,初步验证了这个产品有爆发潜力。但他资源和渠道有限,一直没有有效的大规模连锁起来。我觉得依我过去的积累,应该能做好这件事,所以就开始规划这个事。

为什么我看重绿豆酥,包括后来的榴莲酥?因为它有成为爆款的潜力。在迎合女性用户上有天然的优势。入口的滑腻感,下咽的糯甜感,形象的小清新都非常符合女孩们的特点。而且我的友商几十家的加盟成果已经充分验证了大家对于绿豆酥成为“爆品”的投票。

找一款爆品可不容易。它可能需要你花几年的时间才能发现一个。所以爆品可不是你自己创造的,它往往是“妙手偶得”的。具有非常强的偶然性。我很庆幸,在上一个项目刚刚结束的时候,就捡到了这样的一个宝贝。

 

一切的“秘密”都在于如何把它炒成“爆品”!


既然确定了它有可能成为爆品,那接下来就要让它以“爆品”的姿态登台了。这是“招商加盟”成败的关键!

先搭一个网站。在2010年的时候,大家都已经用上互联网来做加盟了。78、28、3158们也都已经红火起来了。利用他们固然很好,但做个自己的网站还是很必要的。因为网站优化什么的都可以在自己网站上做,自己的网站自己更有话语权,如果只靠招商加盟网站绝大多数你会死的很惨!

同时开一个样板店。大家注意,我说的很明白,是先搭网站,再开样本店,中间有交叉,但网站的顺序很重要。2010年年底,我第一家店开在山东济南。样本店开业的同时,网站、网络排名之类的都开始推。刚开完第一家店第三天,就有人咨询加盟了。

原因是线下线上两块都火爆起来了。线下排队排大长,周边路过的人一看都吓住了。这里要说明的是刚开始第一天确实有几十个人是托儿,那后来的那些持续排队的人确实是真实的。

这里边还有一个很重要的因素,就是媒体。

开样板店的时候一定要合作一个当地的生活类媒体。当时我们找的是地方都市报。当地的生活媒体对大家的消费行为的影响还是非常大的,有不少人是看了媒体报道之后过来的。

上面的所有因素,都让我们样板店门前的队越排越长,接下来大家似乎都习惯了排队。大家习惯了排队,对于加盟商来说,我们也就拥有了最好的说辞。

 

加盟的核心是趁热,购买的核心也是趁热!


由于天天排队,很多有头脑的人就开始琢磨我们的生意。最后就跑过来跟我们聊能不能加盟。这正是我们想要的。我们第一个月就加盟了8家,基本上都是山东的,这都源于济南对整个山东的辐射作用。一鼓作气,我们在山东快速的开出了40家加盟店。然后,我们就在山东成立了分公司,由分公司来负责山东招商加盟的事。

而我就开始全力去开拓全国市场。在开拓全国市场的时候策略也不一样。比如,辽宁我们去的比较早,我们在沈阳先开了两家直营店,开完就排队,排队就来加盟。

所以,我们就在辽宁开设了分公司。而看到辽宁的火爆,吉林和黑龙江的人都来谈省的总代理,我们在这两个省的方式就放代理商。在安徽我们做的也是分公司,而江苏、浙江我们的精力顾不上,而且代理商能力很强资源雄厚,我们就放代理给他们。到了2013年,我们在全国已经拥有800多家加盟商。

这里其实有个逻辑。为什么加盟商愿意加盟我们?核心是因为他们对卖出我们的产品有信心。为什么有信心,是因为消费者对于这些产品有购买的动力。为什么消费者愿意购买?因为产品足够吸引她,而且至少在一段时间里她愿意持续购买。只要想明白了这个问题,加盟商、代理商就都团结在你身边了,因为你拥有这个产品的品牌、工艺和材料。

由于原料供应量太大,我们就直接收购了一家食品厂,以实现对加盟商的材料供应。

 

一个普通加盟店收入状况如何?


这里说个声明,我现在已经不做“快速招商”加盟了,也已经脱离了快招这个行业。我今天所有的讲述都是应加盟评论的龙真邀请做的客观描述。对我而言,没有任何夸大的必要,更没有忽悠大家的动机。这点明确了,下面我就开始讲单店的盈利状况。

2011年8月,我们杀回了我的老家安徽。在合肥开了安徽第一家直营店,11平的小店一天卖1万元,做的非常棒。那个店干了7个月,差不多挣了100万。客观的说,这应该是一个比较极致的状况。

从投入来说,每个店投入15-25万之间,成本变动最大的是房租成本。不同地段确实房租价格很不一样。同样的,不同的选址也会决定不同的经营状况。选址的重要性有多重要?至少起到80%的作用!选址好的房租自然贵,但每天卖六七千,七八千都很正常;地段不好的卖2000多也正常。卖2000多,如果你在人手上控制一下也依然是可以赚钱的。

一个店最好的人数是四五个人。一个卖的,一个烤的,还有几个包的,一般有两三个人制作。你可以算人均产值,人均产值基本上应该在1000-1500元之间,如果低于这个产值了,那就要裁人了。

其实对于我们这些盟主来说,做一个“爆品”并不容易,做大店容易赚钱。但类似绿豆酥这样的小店,其实也是盈利能力有限,只能靠量取胜。因为店小,加盟商愿意付出的加盟费也会很有限。我收加盟费刚开始是16800元,18800元,后来是26800元。原因是太火爆了,提价对于大家变得不敏感了。而且之前的加盟商们确实都赚到了钱,品牌知名度和口碑也都起来了。

很多人会说作为盟主,你们做了800多家店应该很赚钱吧?我们赚钱也是基于加盟商愿意买单的基础上的。由于加盟费不高,大家可以很清楚的算出来我们收到了多少钱。但特别值得注意的是,我们能做这么多家店,一个很重要的原因是引入了代理商。

我们和代理商之间的分账体系是3:7。我们拿3,剩余的7都给了代理商,这样代理商才会非常有动力。大家应该明白了,其实这个招商加盟链条上,我们也同样是弱势群体,打通盟主和加盟商的中介代理商才是最大的受益者。

 

为什么很多加盟店一阵风之后就没了?


作为盟主,我们当然希望我们的加盟店越开越多,只有加盟店越多,我们品牌越硬,我们的加盟费、原料供应、管理费才能收的越多。所以,客观上,盟主的利益和加盟商的利益是完全捆绑在一起的。只要是稍微有点独立思考意识的人,都会理解不存在盟主只收一道加盟费,接下来就不管加盟商死活的事。因为没有盟主傻到有更多一笔钱不挣的地步,开拓一个新客户多难啊,从老客户身上榨出更多钱多容易。所以,抹黑盟主这样的事,我始终不能理解。

但敞开来说,盟主有时候在加盟的时候会做出一些过度承诺,这样的事倒是经常发生的,有判断力的人去几家加盟店蹲蹲点跟人聊聊自然就明白盟主说的是不是过度承诺了。

所以,当一个店经营不好的时候,有时候是个人资源和能力原因,有时候是行业选择问题。如果是个人问题,其实是怪不到盟主头上的,如果是行业问题,原则上也怪不到盟主头上。但对于盟主而言,它也会是受害者,甚至是最大的受害者。

接下来说为什么绿豆酥、榴莲酥这样的店说消失就消失了的问题。这其实是跟烘焙行业有关的,这是整个烘焙行业很难解决的问题。因为烘焙的核心是烤制,烤制会受特别明显的季节限制。一到天气热的时候,大家就想喝水,就不想吃干的了。

一过春节,从正月十五到二月二开始,天气就开始暖和起来,人们就开始口发干,人们就想喝水,不想吃这些糕点类的东西了,绿豆酥、榴莲酥这些东西就开始走下坡路。从五月初五到八月十五,这些糕点类的就彻底卖不动了。

等过了立秋,生意又会突然好起来,一直到春节。大家会发现,从五月初五到八月十五,这中间有三个月其实一个非常严重的断档期。

在这三个月里,东西卖不掉,店里没生意,加盟商就想裁员;而员工也热,离职率会大幅上升,如果短暂的关门歇业但房租还在继续,所以,很多加盟商最后的选择就是彻底关店,不再开了。

我们也尝试过解决这个问题。我们的解决方案是借鉴85度C,把加盟店改造成“烘焙+饮品”双驱动,在最困难的三个月里还有饮品来驱动消费者来买单,但后来发现那是完全不一样的玩法。

不管是单店面积,还是现有品类和核心竞争力,现有的店向那个方向升级很难。最后我们发现这个季节性问题我们解决不了。只能眼睁睁的看着我们辛辛苦苦建立起来的基业分崩离析。

亲爱的消费者们,不是我们不想给你们提供绿豆酥、榴莲酥这些曾经让你们余味留香的产品,我们也知道你还在想着它们,但我们不可能空等你们三个月没收入啊!所以,我们或主动或被动的选择离开了你们!

烤鸡爪、大鸡排们也存在着同样的问题。淡旺季是这种单品类品牌很难解决的问题。离开街边,开在购物中心对淡旺季的影响会小一些,但淡旺季依然明显存在,也是一件不容易的事。

 


加盟评论总结

勇哥曾经是烘焙行业招商加盟领域声名赫赫的盟主,他操盘的几个小成本创业项目都堪称经典。而今他跳出了快招行业,选择其他行业创业,原因就在于他对于单一品类小成本创业的担心。

第一,单一品类的季节性问题是重大问题,小成本的小店创业很难解决。

第二,单一品类成为“爆品”很难,甚至有撞大运的因素。想找到好项目非常不容易。

第三,街头流行风太重,一波风潮过去,可能原来的爆品项目也就无人问津了。比如刚刚兴起的烤鸡爪、炸串等已经回归到了常态,尽管还有排队,但已经克制多了。

第四,单一品类的小成本创业缺乏竞争力,在现在已经品牌化的综合大店面前越来越边缘化。

所以,如果您还想着要搞个小成本的单一品类创业项目,请三思而后行。

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