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在座的都是经销商或B2B企业,最近讨论比较多的话题是B2B,B2B看起来效能非常好,订单量多,交易额大,客流量大,服务质量好。但是,连续几天大家讨论B2B这个话题得出的最终结论确实:大家都是不挣钱。
因为我们是一个专门服务便利店的团队,从我们的角度,会更多去考虑我的客户。过去我们的客户是店,要去跟很多的经销商、批发商打交道。现在客户依然也是店,同时还要跟B2B平台、经销商、批发商打交道。
从店的角度出发,从一个直观角度去看店与供应商这层关系链,店要去维护很多的供应商,其实小店是没有享受到服务的。
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新型便利店未来拼的是规模化
未来,我们需要把这些店变成粉丝,为他提供服务,真正服务到他。原来供应商面临的主要客户是订货量比较大的KA(重点客户),此外还有小店和传统的连锁。针对KA我们认为,未来它将会边缘化。国外的KA市场退化,国内的KA市场也正在做转型,比如永辉旗下的超级物种。
这并不是说KA市场会消失,如果从当前的人口结构上看,农村城镇做一些变化,未来可能会往这方面的区域性发展。未来小城市的理念,一定是以小店为主体。
传统连锁现在面临一个很严重的问题,在拓展终端的速度很慢,盈利模式单一,销售快消品时无法满足国内消费者新的需求,加上传统连锁盈利的来源依然是产品的进场费和条码费、陈列费。
未来终端将是小店,因为它数量多、规模大。但小店的重点也非常明显,形象差,竞争力大,小店急需改变。包括现在已经出现的新业态,比如盒马鲜生、超级物种、7-11便利店,包括现在很多的互联网便利店,规模不断在增长,成千上万家新型便利店的不断扩张,这就是规模化未来。
但未来会出现一个问题,当连锁规模达到一定规模密集度,无论全国性还是区域性,会出现便可供。这不是危言耸听,事实上会出现这种情况。我们应该寻找新的出路,不应该都扎堆在新业态的领域里,比如新高桥刚发布的1万家店。
现在还没一个全国性平台去做这么大的量,那么我们的机会在哪里呢?现在大部分B2B平台或者经销商手里现成的客户,有良好的客情关系,这是大家公认的成熟的供应链。我们的优势是成熟的供应链、身经百战的地推团队。用我们的优势加上便利店的经营管理,加上终端数据的把控以及品牌价值,就能赢得未来。
说到品牌价值,消费者认为品牌不重要吗?经销商认为品牌不重要吗?便利店的品牌不重要吗?为什么要选择加盟?我们在做产品的过程中去做的社会调查,客户反馈的问题可能不是真正的问题,我们还要深入分析,所以品牌还是有价值的。
现有的资源加成熟的运营手段,我们是可以拥有巨大的市场的。为什么这么说?我们举个不符合的例子:7-11便利店在日本有25000家店,市值300多亿美金。这是非常大的,我们未必做的到,未来我们只要做到他的百分之一就很棒了。现在有人把握了1万家便利店,现在的价值又是什么价值呢?无外乎大家心里有那个想象了,目前已经有很多人在做了。
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做便利店小店的几条路径
说回小店,我们往下分析。做便利店有几条路径:换招牌新加盟、特许加盟、委托加盟、加盟直营便利店、包括现在出现的众筹便利店,是属于联营加盟的一种。
1、换招牌:没卵用,除了广告价值之外,难以形成真正的品牌粘性。换了招牌会跟你进货吗?零售关注的问题是什么?再说你也拿不到数据。
2、传统加盟:综合终端管控能力很强,供应链转换效果很好,品牌影响力也高。但它的致命伤在终端推广转化要形成规模需要长期;来做,长期的转化时间成本很高,供应链很难在短期内形成优势。
B2B平台或者经销商往这块深入发展不是一个短期的选择。短期选择最好从新加盟去着手,终端发展速度快,快速形成规模和品牌影响力,且成本低。
3、终端的掌控力:终端的掌控力可能不够强。但是我们认为通过运营和工具是可以弥补,为什么这么说?因为这个可以通过互联网工具迅速传导给你的客户,我举个例子:腾讯,它的互联网价值并不是通过主营业务来赚钱,而是通过增值业务运营服务来挣钱,这是一种方式。
4、今天的主题小店供应链可以不挣钱,可以靠增值服务来挣钱。小店未来承载的一定不是一个单独的快消品销售,而是一些金融支付,比如现在的微信支付、支付宝支付等,基本上已经进入1/3以上的小店,在一些比较好的城市,甚至达到了2/3,可能百分之七八十的比例。
品类管理超出快消品的领域范畴,当我们认为服装店,通讯店未来会消失,而小店可以承载这些服务功能的时候,通过互联网的工具是可以弥补的。
所以,新加盟在短期内是可行的,打造自己的新加盟连锁,迅速在供应链的范畴上快速有效地建立起自己品牌,真正解决短期内的生存。未来的发展,需要做好供应链整合,门店营销,物流协同,其他业态的整合,包括新零售的引入管理。
▌变革家调研记者常驻国内最大的消费企业展-糖酒会,从另外一个角度带大家看到中国新的消费趋势。
■本来来自于2017成都糖酒会现场胡跃吾的演讲,由变革家编辑整理,整理编辑:黎婷
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