【加盟数据】令人震惊的加盟产业真相:2020年加盟线索和成交数据分析(一)

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想加盟,先看加盟评论。不管是加盟商还是特许商长期以来不论对整个加盟产业还是细分加盟领域都只是管中窥豹,缺乏全景式数据,更谈不上全国甚至全球思维。加盟评论将推出一系列的数据研究来让您更科学更理性的了认识自己、了解产业、把握趋势。本文是加盟数据的第20期,更多加盟数据请搜索“加盟评论”官网。

 

FranConnect的“加盟产业年度销售指数”是全球范围内的一个重要风向标。FranConnect是加盟产业的顶级CRM厂商,它通过利用服务的近600个品牌的数据以发现趋势。加盟产业年度销售指数是它对全球加盟产业的一大贡献,也是世界加盟产业关注的焦点。为什么这个报告如此重要?因为报告的内容包含了哪类渠道正在兴起,哪类渠道正在衰落?哪类渠道线索获取能力更好,哪类渠道转化率更高等至关重要的关键信息。加盟评论将通过多篇文章来分析和解读这个报告。这是第一篇分析和解读。

 

报告节选:线索到成交的转化率

 

第一,答案可能会让很多人绝望,但请面对现实:所有线索到成交的比例只有1%。这里边包含了门店数超过200家的大企业,也包含了门店数10家以下的小微企业。

第二,官网是数字化的收线索的最好方式,其中1.25%的线索实现了成交。

第三,加盟门户(加盟网站)的成交率只有0.32%,但并不是所有的加盟门户的表现都如此差劲。比如Franchising.com(2.3%的成交率)和Entrepreneur.com(0.9%的成交率)就远远高出了这一水平。

第四,转介绍的转化率极高。朋友推荐的成交率达到了6.6%,经纪人推荐成交率达到了4.25%。但是,对于朋友推荐成交率非常高的现实,绝大多数品牌却什么也没有做。

第五,非常遗憾,只有16.5%的潜在加盟商在填写完咨询表单后在4个小时内等来了回应。但是,在已经成交的案例中,85%的加盟商都是在4小时内得到了回应的。这生动说明了“让潜在加盟商等待是多么可怕的一件事”。

 

优质内容是提高线上转化率的核心

 

很多弱势品牌都会把加盟门户(加盟网站)作为放加盟的首选阵地,然后才是搜索引擎(Google、百度)和社交媒体(Facebook、今日头条、抖音)。它们会在加盟网站上投入很多钱,因为这是获取线索的最快方法。但问题是这会产生交易吗?答案是效果不好。

 

根据FranConnect的报告,加盟门户即加盟网站产生的线索量占全部线索量的29%,但仅占交易量的9%。而且更夸张的是,产生最多线索的门户通常具有最差的成交率。举一个最典型的例子:franchisehelp.com占到了整个加盟网站线索量的26.9%,但成交率只有0.1%。千分之一的成交率,对于招商人员而言,这样大规模的广告投放和人员维护都是非常不划算的。

 

Entrepreneur.com占加盟网站所有线索量的13.5%,但成交率达到了0.9%。Franchising.com占到了加盟网站所有线索量的8.8%,但成交率高达2.3%。

 

这两家加盟网站有什么共同特点推动了成交率的提升呢?答案是内容。

 

Franchising.com不但和其他加盟网站一样是一群品牌的堆叠,它还包含了很多内容型的东西。比如文章、奖项、图片和视频等等。潜在加盟商可以从这里一站式的找到关于品牌的各种信息,让品牌形成更立体的印象。同时也可以通过内容吸引对该品牌并不感兴趣的人转化为潜在加盟商。

 

Entrepreneur.com是一个更具启发性的案例。因为它与前面提到的负面典型franchisehelp是合作关系。Franchisehelp为它提供测验技术来帮助它实现收集线索的能力。由于二者采用的是相同的技术,但Entrepreneur成交率高达0.9%,而Franchisehelp只有0.1%。9倍的差距是有原因的,秘密在于Entrepreneur.com是一个赢得了中小企业主信任的专业媒体。一个专业媒体发表的文章和提供的加盟品牌清单,以及他们长期以来对于品牌的持续报道,都让潜在加盟商对于他们报道的客观性、权威性、准确性有相当的信任度,从而吸引了一大批“有思想和教养”的潜在加盟商。

 

想放加盟最该优先的是内容投入

 

使人们发现你的品牌,这是大家认识你的第一步。让大家关注和研究你,这可以提高潜在加盟商的质量。不管是发现、关注和研究,这一切的核心都是品牌推广,内容先行。

 

正确认知加盟门户或加盟网站。加盟网站存在的意义是什么?很多加盟网站内部人的观点是:他们存在的很大一部分意义是为了帮助品牌提高知名度,以便让潜在加盟商能够在看其他品牌的同时,让你的品牌跟他“混个脸熟”。多次“脸熟”之后,你在潜在加盟商的概念里就成为了一个“品牌”,进而有可能引起他的进一步关注和研究的兴趣。关键问题是,从品牌的推广的角度来看,现在的加盟网站做的够吗?还远远不够!所以,在怎样更好的为品牌进行品牌推广上,它们还有很长的路要走。而加盟评论也正认为这是加盟评论这样的第三方服务商切入这一市场的机会。

 

对于品牌来说,在加盟网站投放推广资源做品牌推广是远远不够的。更重要的是讲好自己的故事。你需要经常性的有一些商业模式的介绍、企业文化的介绍、加盟商满意度的介绍、加盟区域新进展、新品新服务上市、新资深人士入职等的面向潜在加盟商的内容轰炸。而这些内容最好有一个官方网站来承载,作为攻破潜在加盟商心理防线的利器,而不只是零星的分散在各个媒体上。

 

口碑和营造口碑是转介绍的核心

 

目前潜在加盟商在研究品牌时,2/3的时间都是在线上。线上口碑的重要性已经越来越引起重视,但很多小品牌依然熟视无睹。它们必然会为此而付出代价。但“线下的成熟关系”依然是最重要的成交关键,没有比熟人圈内的口碑更能影响决策的了。但切入这个圈子,只能靠让人满意的产品,从而引发主动传播。

 

真实口碑是会说话的,但真实口碑并不容易,所以加盟品牌的核心就是营造口碑。它的市场部的核心工作就应该围绕着营造口碑而展开,而不是策划活动提升加盟商业绩,或广告投放增加线索量,那都是舍本逐末。

 

低成本营造口碑的最简单方法就是让您的加盟商和消费者分享“他们对您安排或引导的对品牌的兴奋”。不管是品牌的新店开业、新产品上市、成功加盟商喜报、消费者的感恩都可以在加盟商或消费者自己的圈子里分享。同样的,营造口碑的另一个低成本方法就是通过别人的成功为自己背书,比如名人合影、大品牌合作、高级别会议参会等,这些都能在小范围内有效建立品牌知名度和可信度。

 

营造品牌更进一步的方法还是“新闻媒体”、“社交媒体”和“垂直圈子”内的曝光度。这样的操作好处在于“长期积累出一个品牌”是大概率事件。坏处是“短期内往往看不到直接效果”。对于很多急功近利但又预算拮据的小品牌而言,往往缺乏这种积累的耐心和决心。但迈不过这道坎,它又往往局限于自己的私域流量里,新增线索和新增转化都慢慢衰竭,最终失败。

 

总结建议

 

第一,从线索到成交转化率只有1%。所有加盟品牌都应该基于这个客观现实做事,别高估了自己的能力。

第二,内容是提高成交转化率的最好方式。让加盟品牌更立体的内容展示形式,以及更有信任感的内容背书,会更有效率的吸引到“有思想和教养”的潜在加盟商,并实现较高的转化率。

第三,营造口碑是加盟品牌的市场部最重要的任务,而不是策划活动提升加盟商业绩,或广告投放增加线索量,那都是舍本逐末。营造口碑是个慢活,不但需要私域流量还需要大众曝光。

第四,加盟评论正是意识到了FranConnect提出的问题才诞生的,我们努力在为加盟品牌创造“优质内容”和“营造口碑”上做出自己的贡献。

 

想加盟,先看加盟评论。本文仅代表分析师观点,加盟有风险,投资需谨慎。如果正在进行加盟决策,建议您扫码先跟我们的分析师聊聊。

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