变革家，让天下没有难懂的生意！万表网是国内早期的奢侈品电商之一，成立于2011年，如今已经顺利的融过了B轮阶段，前景上看起来一片光明。今天变革家专栏作者鲍宁就和您一起拆解万表网的玩法。
用户与需求的准确定位
常听人讲穷玩车富玩表，名贵手表作为绝对的奢侈品类，由于价格高昂，受众人群不广泛，加之相关知识不被大众所熟知，一度被封成了土豪贵族的代名词。玩手表这件事情在一般大众看来是件无法触及的项目。
随着现代经济的崛起，大批的消费者实际已经具备了购买高价格手表的实力，尤其是年轻一代的网民，更由于社交需求不断被放大。他们需要参加各种活动，面子就显得比较重要。需求是客观存在的，在没有专业知识的情况下，大部分人还是止步在购买环节，虽然可以承受比较高的价格，一旦出现风险损失还是很心疼的。
万表网看准了这样的机会，一面做名贵手表的生意，一面对潜在客户进行知识普及教育市场，时不时的还搞些小动作勾引消费者进行消费尝试，凭借着良心商家的牌子和市场导师的姿态一路走得顺风顺水。
运营策略
作为电商的运营部分，首先要解决获客的问题。从各种媒体上都可以查到万表网当初的重大营销活动事件。
在万表网成立三周年之时，举办了“粉丝节送万表”网上抽奖活动。特点是不秒杀，不减价，名贵手表送！送！送！一万只货真价实的名牌手表，凭借着欧洲16个著名品牌手表的国内总代理的身份，立即吸引了大量网络上的年轻人参加，中奖的网友各种晒手表，分享体验顿时引爆了整个社交网络，万表网的关注人群瞬间成几何增长趋势，社会影响力一日千里。
仅仅有口碑和影响力还不能达到目的，另外一个活动就是注册万表网送高尔夫球赛的参赛资格，一下子就切中了精准客户群。逼格之高大，贵族气息之浓郁凸显的淋漓尽致。
在线下，主要在高净值人群聚集地做展会，投赞助，与电视台联合做活动等等频频在公众场合进行曝光，营造出来一种高大可靠的形象。
活动做得人再好，聚拢的客户再多，目的都是卖东西。问题来了，这群年轻人不懂货啊，是为了面子买一块表，买好了算赚了，买错了算命不好，还是谨慎一些暂时不买了成为了影响销售的问题。
万表网站上针对这种情况专门有一块区域作为解决办法：腕表资讯。包含了产品评论，手表专题解说，和学习手表常识的手表学院，只要你想知道手表相关的信息基本都可以学习的到。
可以说这是多么真诚的举动，您不懂没关系不让您瞎花钱，先教您，直到愿意掏钱了为止。
客户的另一个普遍特点是消费能力有限，刚刚能够付得起一部分产品的价格，对于定价还是很在乎的，在奢侈品面前又有需求，闪购，打折等等在利润上的让步就成为了购买环节比较重要的设计。
项目启示：
万表网面对的是一群年轻，消费有一定的消费能力，又在乎价格，还要在社交当中装X的人群，运营当中有两个亮点可以学习：
1、做活动上，不减价那是为了让产品形象更高大，活动更有价值，玩的就是客户虚荣心。
2、开拓市场的套路上，万表网完美的演示了从吸引准客户眼球开始；第二步教育用户，使用户和自己的认知处在同一水平线上；最后针对用户心理需求进行大力倾销的三步法，成功将有憧憬、有需求，又有一定消费能力的门外汉进行勾引，带领着客户一步一步开始了人生的装X之旅。
本文作者鲍宁，变革家专栏作者。了解更多决策参考信息请长按下方二维码添加变革家小秘书（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）或直接点击会员链接：http://lxi.me/f1v4r；转载请注明作者姓名和“来源：变革家”；文章内容系作者个人观点，不代表变革家对观点赞同或支持。
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