变革家拆解学院第八课：股权众筹领域的那些潜规则！

2015-09-11 09:07 拆解学院

@变革家（Reformer)，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！平台方、领投人、项目方各有动机，经常让天使投资跟投人和股权众筹投资者成为“接盘侠”。@变革家努力站在相对中立的角度做出独立判断，让您更全面考虑问题和尽可能的规避风险。为了规避越来越严峻的股权众筹监管风险，变革家对于“决策建议”涉及“推荐买入、不推荐买入、谨慎买入”部分会逐步采取会员制，年费仅1元，您懂得！点击链接进入注册通道：https://jinshuju.net/f/SUptzA

（本文根据变革家联合创始人田倩平在变革家拆解学院第八课的分享整理）

大家好，我是变革家联合创始人田倩平，很高兴再次跟大家在变革家“拆解学院”交流。

今天是“拆解学院”第八课。在开课之前，还是向新朋友先简单介绍一下拆解学院。我们变革家主要做的是股权众筹项目拆解，已经做了53期了。那部分叫“授之以鱼”。变革家拆解学院是“授之以渔”。变革家拆解学院主要分享两类内容：（1）投资人提供项目分析方法论。（2）分析师提供国内外前沿项目拆解。前阵子我们对于前几课的朋友们做了个回访，大家普遍反映内容要讲的更通俗一点更落地一点，所以在接下来的几期内我们会更落地的以解决问题为导向的内容为大家服务。希望大家能继续向我们多提宝贵意见，我们也会根据大家的意见随时改进。

咱们拆解学院绝大多数人都是股权投资者，都参与过各个股权众筹平台上的项目众筹。所以我们选择落地就从股权众筹领域的那些潜规则开始。

第一部分神秘的推荐人：让你成为接盘侠的罪魁祸首

在整个股权众筹领域里，最核心也最神秘的角色一直都躲在背后。平台方从来不提他、领投方也不提他、项目方更不提他，而我们这些跟投的股权投资者似乎也从来没有关注过他的存在。这个角色叫推荐人。这个推荐人可不是股权众筹平台方写推荐语的那个领投方，而是真正的把这个项目推给股权投资者的始作俑者。整个股权众筹的全部流程其实都是从他推荐开始的，最后成功与否很大程度上也取决于他选择推荐项目的方法和动机。

目前的推荐人主要有三类人。一类是平台方、一类是领投人、一类是领投人利益相关方。推荐人是怎么让股权投资者成为接盘侠的，这个部分我们主要讲讲这个话题。

1、平台方做推荐人

不好的项目才众筹？每个股权投资者都在问这个问题。如果你让平台方来回答这个问题，答案肯定是否定的，他们经过了多少轮的筛选，经过了多少时间的尽调，然后又经过了多少专家和投资人的鉴定，然后领投方又有多大的信心来支持这些项目，所以项目质量是好的。是的！他们说的很有道理。问题在于他们是他们池子里有多少项目。如果他们池子里一个月有10个项目，他们从中选出来3个众筹，那做了这么多工作确实很辛苦，但3/10的投资比例会让大家心里上难过。如果他们池子里每个月有1000个项目，他们选出来3个项目，他们再辛苦一点，3/1000的比例大家感觉起来就舒服多了。但事实是，平台方收项目的能力太弱了。所以这个问题的答案不是股权众筹平台上的项目不好，是股权众筹平台收到的项目数量太少。目前收项目数量还可以的平台应该是天使汇、36氪，因为他们是有多年创业服务经验和知名度的综合平台，对于收项目有些先天优势。

总结一下平台方做推荐人的重大风险，平台方收项目的能力太弱，但每个月推项目的数量却不减少。本应该是千里挑一的事，如果把它做到了十里挑一，对于它本身来说没什么，但对于每个股权投资者，平台方可就是拿着咱们的身家性命在开玩笑了。

2、领投方做推荐人

领投方做推荐人对于平台方来说一下子压力就小了很多。因为他们就不必那么辛苦的建项目池了，更重要的是后续的对投资机构和天使投资人领投的说服工作就完全没有了，那是更繁琐的事。所以目前绝大多数股权众筹平台选择的都是这样的一个机制。如果在诚信机制、大众判断力等各种配套设施完善的基础上，这个玩法是最科学也最有效率的玩法。

说了最理想的状态，再说回现实。在变革家看来，现实中这样的机制还不如平台方做推荐人。因为平台方辛苦点项目池数量再多点至少可以问心无愧的拿出来些“还没有被挖掘到的优质项目”。至少它的态度上是端正的。“最可怕的是人心”，领投方做推荐人的动机问题是最值得琢磨的。

作为上一轮的投资人本轮领投，他们的动机只有一个：帮项目后续融资，让项目再走一程。如果领投方和项目创始人的融资能力很强，那很快就可以通过自己的渠道消化掉项目，没必要走股权众筹平台。如果领投方和项目创始人融资能力不强，那此次股权众筹完成后，下次依然还要面临融资的问题。股权众筹平台只是帮他们多走了一程而已。如果领投方和项目创始人融资能力不强，但对于股权投资者而言也是风险，他们相当于把现在的风险对于咱们股权投资者进行了一次转嫁。换句话说，如果投资机构作为领投方和推荐人，他们多半是融资能力不强，或者在他们的心态上项目后续融资是有些压力的，需要有“接盘侠”来陪伴走完下一程或最后一程。

作为本轮要进的投资人做领投，他们的动机也很具体：我要用小资金做个大杠杆。这是一个相对好的状态。尽管绝大多数的他们在投资经验上并不丰富，或者更多的是做圈子的经验。至少人家是想来做事的。对于这样的领投人，就完全要看我们股权投资者自己对项目的判断力了，因为他们也不一定有特别好的判断力。

3、和上一轮利益交换的领投人做推荐人

我们刚刚讲过有一类人，他们作为本轮要进的投资人做推荐，他们的动机很具体：我要用小资金做个大杠杆。这样的人动机是单纯的，是为了投出好项目，尽管他们不一定特别专业。特别值得警惕的是，这群看似天真无邪的人里隐藏着一群“用心险恶”的人。那些用心险恶的人，看似是新进投资人，其实是和上一轮或项目创始人有利益交换的领投人做推荐人。他们就是俗称的“托儿”。之前有“饭托”、“酒托”、“医托”，这类的“领投托儿”更加恶心。但这类“领投托儿”几乎无法发现，因为所有的操作都是在地下进行的。股权投资者对于这类“领投托儿”可以做的就是看他的领投额度，如果领投额度太小，就直接无视他。这些“领投托儿”里最常见的就是某些“最知名的知名天使投资人和一线投资机构”。大家听清楚了，是“某些”不是“某个”，作为圈内人我们无法把名字说出来，投了一两年股权众筹项目的朋友们想必应该会有些感触。这类人是整个股权众筹行业的毒瘤，但对于股权众筹平台方、上一轮投资方和项目方，这类人的存在却是必要的，大家要么睁一只眼闭一只眼默认它的存在，要么努力寻找这样的大佬出来站台达到自己的目的。但最终的结果是一样的，让我们这些股权投资者成为“接盘侠”。

上面讲了这么多，变革家想表达的是，股权众筹这个链条上非常重要的一个要素是推荐人。无论从哪个层面来看，这个推荐人的角色都是非常核心的。为什么推荐人的角色从来没有被提起过呢？变革家上面已经表达的很具体了。因为不管从推荐项目的方法，还是推荐项目的动机上这都是不能拿出来说的。但咱们股权投资者在做股权投资决策的时候基本不会考虑这样角色的存在，这是做股权众筹跟投方的一个天大的误区。如果不能理解这个角色的在整个股权众筹里的运作潜规则，你不做“接盘侠”就真是奇迹了。

第二部分灭神运动：纠结的早期投资人

在股权众筹兴起之前，一直是天使投资和早期投资一统天下的时代。但天使投资和早期投资个人和机构众多，想要吸引创业项目特别是优秀创业项目并不容易。即使吸引到了，在和其他天使和早期VC竞争时也并不一定抢得过对手。所以天使投资人和早期VC就快速找到了一个方法：打造品牌。所以你会发现瞬间你突然能叫出来很多天使投资人和早期VC的名字，因为这些人在各种创业活动上、各种媒体上反复出现反复刺激你的眼睛。由于人数太多了，你依然无法记得住他们所有人，所以在这种背景下，比品牌更高的“造神运动”就来了。

1、股权众筹破坏VC传统潜规则

李开复老师是第一个被造的神，他以青年导师切入，迅速把导师影响力转变成了创投影响力，大量的项目都找了过来。在创投领域实现了“强者愈强”的“自证预言”。薛蛮子是第二个被造的神，他是非常牛叉的天使投资人，但在社会影响力上不足，他以打拐切入，在微博上迅速成为最有影响力的大V，影响了整个社会，然后再把这种社会影响力转回到创投领域里来，完成了造神的神话。雷军以凌厉的金山系大当家形象和小米投资产业链的霸主形象在创投领域完成了造神。徐小平和洪泰基金都以“人好、钱多、事少、资源硬”的导师形象快速完成了造神。除了这些已被塑造成神的大佬之外，一大批的天使投资和早期VC也都在品牌或造神的路上飞奔。

打造品牌最大的一个问题就是如何面对失败项目。但天使投资和早期VC是一个只看光鲜表面，不能看败絮其中的行业。所以我们看到的所有的天使投资和早期VC都只说的是自己的成功项目，有哪个项目IPO、有哪个项目被并购、有哪个项目获得了多少倍回报，但他永远不会告诉你他的投资项目列表，因为那些列表上绝大多数项目你没听说过就已经不见了，或者你听说过但都已在生死线上挣扎了。如果某个项目的负面信息太大，甚至会影响到这些人的下一轮募资。所以，如果股权投资者看到了这个逻辑应该非常清醒：天使投资和早期VC在股权众筹上并不值得百分之百信赖，如果想在股权众筹上玩，要看它投的项目跟你的独立判断是否一致。其实这个逻辑就变成了：你不但在判断一个项目，其实也在判断这个领投的投资人或投资机构的能力。而这对于“造神运动”和“品牌运动”的天使投资和早期VC来说，无疑是非常危险的一件事。当大家利益相关的怀疑你一个机构的智商和能力、甚至动机这样的道德范畴的时候，这个机构要么自身经得住考验，要么可能就失去了下一次领投成功的机会。

2、股权众筹需要“明星跟投人”

说回到股权众筹上来，股权众筹其实给了所有的有判断力的投资人和机构一个公平的投项目的绝好机会。它不但给领投方提供了一个很大的资金杠杆，还给了它提供了一个展示自己投资能力的绝好舞台。如果你的业绩非常强悍，你在后续募资上这些股权投资者里的大户天然就是募资对象。这只不过是大家敢接不敢接的问题。到目前来看，相信所有人都看到了答案：除了戈壁创投、洪泰基金这样的勇者，这帮爱惜自己羽毛的天使投资和早期VC不敢接下这个美差，也很抵触做这样的尝鲜者。风险投资是个传统行业，那些基金的管理者们比我们这些股权投资者们都更加传统。我们每个股权投资者每一次投资其实都已经走在了改变风险投资行业的道路上，每一次投资都在让那些传统的风险投资机构纠结、再纠结。是和大家拥抱，还是继续无视大家的大踏步的进步。总之，这帮高高在上的天使投资和早期VC已经在慢慢走下神坛了，咱们每个优秀的股权投资者都有机会凭借优秀的投资业绩涌现出来，成为颠覆他们的核心力量。

大家也已经看得很清楚了，这个市场上“领投方”和“跟投方”最大的区别其实不在于谁有眼光，而是在于出资额的多少。如果你真心认为领投方还值得信赖，那就是你太“天真无邪”了。想清楚了这个问题，股权投资者就该知道虽然我们不应该称自己为“跟投方”，而应该称自己为“独立投资者”，不应该有所依赖，该真正的靠自己的“项目判断力”吃饭了。而变革家所做的听起来显得有些专业和吃力的这八期拆解学院，那54个看似有些道理的项目拆解希望达到的目的也仅仅是唤醒咱们每个小投资者，我们也可以用方法论自己来完成项目拆解。我们作为小投资者，从逻辑出发，不受来自任何方面的忽悠。

这个趋势从二级市场会看的更加明确。散户里涌现出来的投资高手们正逐渐把光鲜的基金分析师们拉的越来越远，直到看不到他们的存在。现在是时候开始真正的优秀股权投资者们自发的造星运动了！这才是真正实在透明公开的“明星”。

第三部分股权众筹需要弱化平台方

说到二级市场，其实股权众筹市场和二级市场有众多的共同性。换个角度大家可能会看的更清楚。下面是变革家制作的一个上市公司、新三板公司和股权众筹公司在融资环节上的对比。通过这个表可以非常清楚的看到：这里边有几个现象，非常值得警惕。

业务	上市公司	新三板公司	股权融资公司
保荐/督导	券商或主承销商	券商	领投方/众筹平台
路演/信息平台	全景/Wind	新三板官网	众筹平台
承销/分销	中金/大摩	做市商	众筹平台
交易引导	买卖方分析师	买卖方分析师	卖方：众筹平台、领投方买方分析师：变革家
交易平台	上交所、深交所	新三板	众筹平台

第一，股权众筹平台要么做到极致，要么环节分拆

股权众筹平台的立场太多。向平台推荐项目是它，带着项目向投资人路演是它，承销和分销还是它，帮项目造势的也是它，交易也发生在它上面。由于它负担的环节太多，这就决定了哪个环节它都要重度参与，哪个环节它都做不到极致，更谈不上做好了。所以，目前的股权众筹平台的形态是非常不健康的。

它只有两条路可以走，要么做到极致简化环节，要么环节分拆只做其中一段。

如果做到极致简化环节，其实就是一家财务顾问（FA）公司。这就非常简单粗暴了。平台方收到项目，如果先和各家投资机构沟通，如果是特别好的项目，投资机构直接全额投资了，它就拿到了佣金。如果不是特别好的项目，可能投资机构就不投了。这就拿不到佣金。如果和各个天使投资个人沟通，天使投资个人确实可以领投，但他的资金额有限，一旦筹集不满没人兜底就只能惨呵呵的失败收场，平台就留下一个失败记录。在这个极致玩法下，股权众筹平台只是一个财务顾问公司的网上配套，而且可以做到特别昂贵的项目、特别优质的项目以及可以股权众筹的项目通吃，这至少会是一个比现在不纠结的选择。它把核心精力放在找项目上就可以了。

如果做到环节分拆只做其中一段，其实就是一家交易平台。那就要求和保荐商（领投方）搞好关系，以及和承销/分销商（掌控大量外部资金和高净值客户）搞好关系，获得他们的核心支持。在初期它可能需要自己掌握内部大量的跟投人资源，但后续这些事核心还是要靠越来越多的承销商完成。领投方把各种项目拿过来，这些项目在各个路演平台以及信息披露平台上发布获得大量的关注，买卖方分析师激烈的讨论项目是否该买进，而作为承销商的各个合作伙伴则帮忙在他们的客户中积极诱导投资，最后所有人都在股权众筹平台上进行交易，而作为督导方的领投人则定期向这些跟投人汇报项目的进展。股权众筹平台作为资源的整合者以及交易的发生地是比较现实的一个选择。目前京东众筹的态度和角色就有点像变革家刚刚分析的交易平台的角色，但更多的股权众筹平台还在各个环节加力，变革家觉得是得不偿失的。

第二，交易引导是害股权投资人最大的坑

如果股权众筹平台继续在面向“卖方”的路上越走越远，那就必须要追求“成交率”。变革家此前已经反复提及过，股权众筹平台根本就没有那么多优质项目，但为了正常运营的需要只能放低标准。既然放低标准了，就应该追求稍低的成交率。但这怎么行呢？在这个对于有判断力的股权投资者而言，这个“恶劣”到极点的潜规则是无法容忍的。但对于股权众筹平台的运营者而言，这却是万般无奈的，因为它跟平台本身的后续融资息息相关。

那些劣质项目面对冷静的股权投资者是很容易暴露出问题的。在线上路演和信息发布时面对冰冷的屏幕，股权投资者很难买账。所以，很多股权众筹平台就变了个戏法——在线下设计一个场景，让大家提前营造的氛围里头脑发热的买单。这在教育培训领域、招商加盟领域和保健品销售领域里非常常见，简称“会销”。只不过这次卖的是项目而已，而买单者是从线上导入到线下变换了一个场景的“股权投资者”。我们有理由相信，接下来在承销领域会有越来越多这样的股权众筹平台引入这种会议销售的体系，并且会把它作为核心玩法。

具体会议销售的细节我就不多做介绍了，大家很多人应该都经受过有人想给你洗脑的经历。通过会议销售，股权众筹平台有可能达到较高的成交率，现场有几个知名投资人的观点也许有很大的借鉴意义，但“三思而后行”不应该在任何场合被遗忘。您还记得我在第一部分讲的关于“领投托儿”的故事吗？

很多人会担心变革家的危害会更大。这里我们也谈谈变革家对于自己买方分析师的立场。

1、变革家没有帮您决策。变革家一直坚持自己是一家之言。所谓一家之言就是自说自话，如果非要纠这个观点对不对、让时间来证明等就没有意思了。每个人都可以有自己的观点，我们一直信奉一句话“每个人都是聪明人”，只不过思维体系不同。大家在彼此碰撞、旁征博引中才能更全面的去了解一个事的全貌，一个事的过去未来。每个人过去的生活和过去的知识体系是我们判断一个新事的基础，大家所有的生活经历和知识体系集合起来是一个非常强大的计算机，可以解决所有问题。所以，变革家的一家之言只是抛砖引玉，永远都只是抛砖引玉。您对每个股权众筹项目决策是您生活经历和知识体系的爆发，跟变革家的内容无关。变革家只是想通过一篇报告这样的砖在您的心底造成一个映射，以期激发出您生活经历和知识体系与这篇报告的一个或两个共鸣，从而带出您更多的思维的玉。您的从自己出发的思考，才是您决策的依据。

2、变革家做的是第一步筛选。投资一个项目是一个非常复杂的工程。变革家只是为大家把了最基础的一道关，其实第一道关之后是更困难的事。比方财务分析，比如团队访谈。特别是对于团队的判断，它需要有很多个维度，每个人和每个人的感觉还不一样。这都是非常困难的事，只有把这些东西都做完了才能得出可能更精确的结论。所以变革家用自己的一家之言把了第一道关，而已而已。就像上面说的，第一道关也只是作为一个砖头，引导到您身上的玉而已。确切的说，我们的第一道关做的也不合格。目前只是抛给大家一个仓促成型的报告而已，接下来每遇到一个项目，我们也会把这个项目相关的行业的“行业地图”、“领先公司玩法”、“竞争态势”、“整体用户画像”等和大家一起学习。每遇到一个项目，共同完成一个行业的学习，接下来再遇到这个行业的项目咱们就都有判断力了。

3、变革家对股权投资者无条件的全部开放。从今晚起我们在网站上就正式开放专栏。欢迎股权投资者们都可以来变革家开专栏。大家直接联系@龙真就可以。我们不怕每个人写的不好，我们就怕自己孤独的作战。写作和沟通是一个很枯燥的事，但却是整理思维的一个特别有效的方法。如果大家嫌写作麻烦，但有观点要说直接电话聊也行，我们帮您写出稿子。总之，经过了八期的共同学习，经过了54期的共同研讨，我们觉得每个股权投资者都有值得我们学习的地方。欢迎您来这里开专栏，作为买方分析师和大家一起决策参考。作为买方，群体的智慧才是最大的智慧。（完）