变革家拆解学院第三课：项目拆解利器——变革家投资画布

 

@变革家（Reformer)，告诉你创业项目是否靠谱！平台方、领投人、项目方各有动机，经常让天使投资跟投人和股权众筹投资者成为“接盘侠”。@变革家努力站在相对中立的角度做出独立判断，让您更全面考虑问题和尽可能的规避风险。如果您手头有股权众筹项目或天使投资项目正在纠结，欢迎长按文章最下方二维码，我们会邀请您加入“变革家决策参考”群组，和众多投资者们一起更理智决策！

（本文根据变革家联合创始人王友海在变革家拆解学院第三课的分享整理，本文中所称”变革九宫格“已在变革家会员的建议下更名为“变革家投资画布”。下面所称”变革九宫格”在变革家以后文章出现时，都称为“变革家投资画布”，请各位读者知悉。）

在开讲之前，请允许我感恩一下变革家几个创始人服务过的国内这些家主流的创投服务平台。正是这些家国内顶尖的创投服务平台让我们在四五年的时间里得以接触到国内最大量的早期创业项目，很少有之一。在和这些项目频繁接触的过程中，我们都渐渐意识到自己和我们所在的机构在对每个项目的评判上都是割裂的，很少有统一的方法论。

在和那么多创业者约谈过程中，我们也不断的与国际上前沿的投资理念彼此印证。变革家渐渐形成了一套专门针对早期创业的方法论，我把这套方法论高度抽象化为“变革九宫格”，之前主要用来帮传统企业转型互联网做理论和落地支撑，后面尝试着去分析股权众筹项目，越用越觉得得心应手，所以今天就拿出来跟大家一块探讨。

变革九宫格历史渊源

很多人都看过一本书，叫“商业模式新生代”。这本书是关于商业模式研究的经典之作。在那本书里，提出了一个“商业模式画布”的概念，现在已经是全球流行的基本概念了。“商业模式画布”把“客户和需求”作为商业模式构建的核心。
在精益创业时代，很多人都觉得“商业模式画布”适用范围上不够具体，所以提出了一个“精益画布”的概念。“精益画布”是把“需求和产品”作为商业模式构建的核心。目前中国有很多喊精益创业的人，但大家都没有仔细研究过“精益画布”。如果中国的创业者真的好好按照它的指导创业，那创业成功的概率就会大幅提升了。

以上两种分析工具都来自创业者的角度，“变革九宫格”在吸收上述精华的同时，结合变革家几个创始人的实践以及硅谷和国内的天使投资人的共识：在项目初创阶段，也就是天使投资阶段，商业模式构建的核心其实还是团队。作为一个创业公司，“团队”定位了一群细分的“客户”（用户），力图满足他们的某一刚性“需求”，从而开发了创新“产品”，发挥了适当的“资源”优势，通过一些“运营”手段来实现业务发展。在测算付出最低“成本”的同时，力图获得最大的“收益”，同时也承担着各种“风险”。

创始人和团队

在变革九宫格里，“团队”被放在了九宫格的最核心位置。团队能否覆盖到其他的八项，并保证它们没有致命问题，这是早期项目能否成功的重中之重。

（1）创始人视野和思维的深度问题。如果有局限，公司就很容易成为“小老头”。

现在越来越多的投资机构明确表示说，不看北上广深、杭州和成都之外的项目。原因很简单，除了这几个创业城市，中国绝大多数城市创业者的视野不够。比方说来自厦门的项目“美搜搜”，他们的创始人就觉得应该在线下派卡和线上团购之外，有另外一种玩法。他在创新上是没有问题的，包括微商元素的细节创新都非常到位。 但在整体的方向把握和用户行为思辨上就明显弱了。

（2）创始人核心能力是否具有局限性。特别是技术背景创始人。

作为创始人对于一个项目的核心竞争力一定要非常的清晰。如果创始人自己不能作为核心竞争力的最重要的部分，那就会非常危险。这样的项目，股权众筹投资者一定要特别注意。

天使汇有个项目叫天天乐，是做专门做针对蓝领的WiFi铺设的。创始人和团队都是技术出身，刚开始都在技术上寻求突破。可能做出来了最牛的WiFi设备和计费系统。但这个项目本身最核心的要素在于铺设了多少间工厂。这个时候，你会发现技术背景的创始人会遇到麻烦，更重要的是他做出了一个决定，把所有向工厂打单的活直接外包给招商公司。当这种情况出现的时候，这个项目就意味着会非常麻烦。

（3）“转型能力”是考察创始人的最重要能力，没有之一。

一个创业项目刚开始时的想法和做到一年后的想法，绝大多数都会有非常非常大的差异，甚至很多都是完全不搭边的。这就要求创始人和创始团队能够迅速的掉转船头，千万不能患得患失。这是非常考验人的。

在京东众筹上有个项目叫“小智音箱”。这家公司之前是做人机语音互动APP的，它在移动互联网刚兴起时就开始做了，做到了几千万用户。接下来就从纯APP，转到了软硬结合领域，在软硬结合领域里又做了很多次尝试，现在就转到了“音箱”上，尽管变革家不看好它做“音箱”这个产品，但我们觉得他们的转型意识是非常赞的，他们肯定能在未来找到他们理想的用户场景和最适宜他们的产品。对于股权众筹投资者而言，一个公司勇于转型是一个非常重要的加分项，给他们机会，他们总有一天会超出你预期的。

（4）“初心”是创业的动力，也是公司的灵魂。

成功的创业项目绝大多数都是有初心的。一个没有初心的创业项目失败的可能性会大很多。现在很多人讲企业文化，其实对于创业公司来说，“初心”就是最重要的企业文化。对应初心的只是你的能力能否完成你的初心而已。我相信京东众筹的米开医疗和天使汇的宝护圈的智能体温计项目肯定都是充满着浓浓的爱意的。小孩发烧确实是一个让爸爸们内心变得很柔软的事。在这样的公司里，你也会感到那片暖意。至少你不会做出糊弄人甚至有毒有害的产品来让小孩用。对于股权众筹投资者而言，创始团队有初心有情怀，这是一个非常重要的加分项，但初心往往和需求以及产品有巨大偏差，甚至背道而驰。这点尤其要警惕。

（5）创始团队在核心业务上不能有缺项，要能掌控整个项目。

第二条说的是创始人在核心能力上一定要Hold住。这条说的是在核心业务上不能没有人盯。这在很多众筹平台上的智能硬件项目里特别普遍。创始团队都具有强大的互联网基因和硬件开发能力，但对于供应链却没人涉足，甚至完全指望代工厂帮你解决。这对于那些猛的订单爆发的项目而言，几乎就是灾难。对于股权众筹投资者而言，在它的团队结构里要特别注意在核心业务上有无核心人员负责，以及这个人的过往经历能否撑起这么重要的事。

在这个部分的最后，变革家分享给股权众筹投资者们我们的一个基本观点：好的团队差的模式可以等，差的团队好的模式坚决不能考虑！有个典型的创始人叫陈昊芝。他曾在汽车、翻译、收藏等多个领域多次创业，不断的试错，最后在手游领域终于以“捕鱼达人”迎来了巨大的成功。今日头条的张一鸣也是如此。在他们的例子里，我们可以清楚的看到“产品”、“客户”、“需求”、“运营”都是可以调整的，“资源”也是可以整合的，但“团队”却是无可替代的。把一个“不靠谱”的团队即使放在手游这样的台风口上，他们也会慢慢自我衰落或被其他“靠谱”的团队慢慢甩在身后。

客户（用户）+需求

其实变革九宫格简单来说就是“团队+商业模式”，只是它是专门为投资者而设计的。讲完了团队，接下来就是商业模式了。
九宫格左上端的“客户（用户）”细分是整个商业模式设计的起点。“需求”是整个商业模式的灵魂。很多人都把项目的失败归结于“产品”问题，其实在变革家看来，99%的项目失败最后都要归结到“客户+需求”这两个层面的理解上。

客户细分和需求细分太过宽泛，“运营”、“产品”、“资源”、”团队”和“成本”都会难以支撑；太过狭窄，则“收益”上又不能做到最大，“客户”和“需求”继续扩张又会受到局限，影响利益最大化的商业本质。

用户和客户的区分在变革家拆解第一节课上，变革家提出的判断项目四个底层原则里已经说的非常清楚了，这里就不再赘述了。这个区分非常重要，也是我们判断一个创始人是互联网思维还是传统思维的第一标准。

关于客户细分，这里举一个例子以便我们理解。我们今天上午放出的项目i练，它是想串联起来学员、教练和场馆三方都在它的平台上玩。这就意味着，它的客户是三类人，需求至少也是三类，这就意味着它在运营上要有三拨人来拓展这三类人。如果有一方不满意会怎样？学员都不满意，教练和场馆全歇菜，你的项目马上歇菜。教练和场馆不满意，一切还可以继续运转。所以，上面那种玩法肯定是不对的。这是一个很简单的道理。所以你的客户就是学员，你一定要竭力维护好他。别的你可以完全不用管。他需要什么的时候你再最低成本最高满意度的配。这个案例里，你会发现它是客户/用户被扩大化了，其实风险就非常大。股权众筹投资者看项目肯定是先看到商业计划书，当你看到用户/客户混为一谈的时候，就不用看下一步了。如果有多个类型的用户或客户，那基本上创业项目本身把控不了局面，也不用看了。

关于需求细分，我们也举一个例子以便我们理解。举得还是美搜搜的案例。它是一个美业应用，给线下的美发、美容、美甲和整形医院导流，到店消费。你会发现，用户比你的应用更清楚她附近有什么美发、美容和美甲店，更清楚价格，即使她知道某家店比她常去的店便宜她也不敢轻易换，因为“做的不好”的风险比多花点钱要大多了，所以她没有动力。用户不一定认可，但创业项目已经启动，产品、运营以及更多的成本都已经扔进去了，但需求不对。所以这就是创始团队没有细细研究客户的需求而导致的空中楼阁式的创业。这是非常可怕的。对于股权众筹投资者来说，难度最大的一点就是判断需求，因为它往往很隐蔽，需要层层剥开才能看到。但不要紧，就像我们变革家拆解学院第一课里说的那样，您最强大的武器就是您的生活。你可以静下心来用您的生活常识和生活场景来判断一下这个事，如果符合您或是您了解的习惯，那就可以下一步了。如果不符合您或您了解的生活常识和生活场景，那就需要非常谨慎了。

产品和运营

关于产品和运营，在变革家的研究体系里给予的权重没有那么高。不像中欧创业营的李善友教授，他是真正的“产品派”。如果硬要给我们挂个帽子的话，变革家更愿意叫自己“需求派”。

我们是坚定的“需求论”者。我们主张能在现存的产品，比如微信和阿里上解决问题就不要轻易上自己的产品，如果逼不得已上产品，也要以完全不损耗运营效果为前提。比方说，当年我们团队当年做投融资平台，到最后发现其实这就是一个邮件群组的事，费时费力一两年几百万的投入其实都完全没有必要，尽管现在很多股权众筹平台都还在重复我们的老路。

在我们的概念里，从需求到运营是浑然一体的，需要产品来做载体。另外，为了运营的需要，产品上可能还需要专门配合运营增加一些运营功能。所以，产品想做到极致是取决于你定位的你的需求是否极致，你的运营方式是否极致的，而产品只是配合者的角色。现在有很多产品经理往往迷恋于自己的虚幻，在“小众”的旗号下做着自我封闭的梦，我们觉得这都是非常可悲的。

运营需要调动的资源包括内部资源和外部资源，外部资源可能还会牵扯到购买。但只要是可控的就可以称为资源。资源是创业第一步的重中之重。比如Topsales销售家这个项目，做销售招聘第一步必须要有简历库，这个简历库就是创业的门槛。创始人之前是本土最大的人力机构之一的CEO，所以就可以轻松越过这个门槛。

成本、收入和风险就不用多说了。大家也都明白他们的意思。

变革九宫格运转方式

在变革九宫格里，最左边的一列“客户”、“资源”和“收入”都属于外在客观存在的，都需要“团队”通过中间列的“需求”和“风险”做判断和评估，并通过右侧的主观能动的“产品”、“运营”和“成本”调节来实现。这就又回到了上面的话题，“团队”对于“客户”、“需求”的把握是核心，对于”风险“的评估是项目做还是不做的关键，而对于“产品”、“运营”和“成本”的实操则是项目成功的保证。在这个九宫格里，我们也可以清楚的看到创业对“团队”素质的要求是全方面的，社会上流行的过于夸大或贬低“产品”或“运营”在创业过程中作用都是不可取的。

回到投资的角度，在变革九宫格里怎么评价股权众筹项目？只要把它的八大要素放到这个九宫格里，先看看八大要素逻辑上是否跑的通，如果跑的通，然后再用“团队”去匹配他们是否是最契合这八大要素的“团队”就可以做判断了。

下面咱们再举两个例子。一个是老罗的锤子手机的例子。

一个是比较生活化的例子。变革家前两天刚刚拆解过京东众筹上的马上上新三板的项目“唐音无限”，我们的观点是它跟它所宣扬的“迪斯尼模式”是完全两回事。那什么样的项目才有可能做成迪斯尼模式呢？

别笑！其实在日本，这是完全被证明可行的模式。

让我们整体回顾一下今天的内容。变革家针对投资人群体的需求，提出了“变革九宫格”，它以“团队”为核心，“用户+需求”为基础。它把99%的项目死因都归于“用户+需求”，而非“产品+运营”。看一个项目时，把它拆碎了扔到八个格子里，看看它是否跑的起来。如果跑不起来，可以直接放弃，如果还算能跑通，那就把团队再搁进来，看看对每个格子的掌控力如何，如果整体都转的很流畅，那这家公司就是一家可以持续运营的公司了。这个时候再结合拆解学院第一课讲的四大底层原则，就可以对股权众筹项目做投资的肯定或否定判断了。希望大家能和我们一起完善这个变革九宫格，完善创业项目的分析框架。

【互动提问】

《众筹工坊》创始人江南布衣：变革家对于当前众筹平台的主流模式及未来怎么看？

王友海：我们可以换一个角度来看股权众筹行业。如果把众筹项目看成一个产品的话，它完全可以归属到零售业中。在零售业态里，股权众筹现在远远还没有那么成熟，甚至还处于刚起步的阶段。

以现在零售业来类比，股权众筹的玩法还是有很多可创新的地方。现在股权众筹平台仅仅是非常简单的独家零售，比如卖米，无非就是开了一个叫“京东”的店，卖张家的米、卖李家的米，并且是独家卖仅此而已。但现在的零售业已经非常复杂了。整个链条上有品牌商、经销商、代理商、零售商，有大超市、小超市、社区店、百货、各种垂直市场。大中小超市不进“可口可乐”旗下的产品、不进“娃哈哈”旗下的产品、不进“宝洁”旗下的产品是不可思议的。变革家相信零售业的现在就是股权众筹的未来。

绿光：对人人投平台怎么看？

王友海：对于人人投选择的实体众筹，变革家认为它在股权众筹领域里会成为最重要的方向，也是未来的兵家必争之地。因为它替代的是传统的招商加盟。看看招商加盟领域有几个上市公司就知道这个市场规模有多大了。只不过对于实体众筹，变革家认为本地化的实体众筹是一个重要趋势。

郭壳鹏机械设计@进步中ing：变革九宫格不仅仅适用众筹项目？它的适用范围是怎样的？

王友海：变革九宫格不仅仅用在众筹项目分析当中。我们当初在设计这个分析架构的时候的初衷就是站在第三方的角度看一家早期项目。所以只要你是第三方，比如投资方、比如咨询方、甚至潜在合作伙伴，都是可以通过这种分析框架来评估一家早期公司的可持续发展能力的。

但变革九宫格仅仅适用于早期公司，更确切的说仅仅适用于“客户/用户、需求和产品”三者明确的公司。等到了BAT这种量级，您会发现它的产品特别多、面向的客户非常多元化、需求也更是五花八门，你用变革九宫格那么多“产品、客户/用户、需求”组合的叠加来判断一家公司是很难做到的，那个时候可能用财务工具和其他分析框架比较合适。

Kenz－和易：当看“商业模式画布”时很惊喜，变革家加入投资人视角，蛮有创新的。

王友海：其实变革家的变革九宫格从提出来到现在也经过了两年的锤炼了。它除了结合了商业模式画布、精益画布之外，几个格子之间的细化的运转逻辑我们也在不断的改进过程中。一个分析框架只有不断迭代和进化才有生命力。感恩这个时代，有这么多的创业项目不断的涌现，在和他们思想碰撞的过程中，他们的经验和智慧也在不断的丰富着变革九宫格的分析框架。（完）

变革家拆解学院

如果说变革家“股权众筹项目拆解”是授之以“鱼”，那“变革家拆解学院”就是授之以”渔“。变革家拆解学院主要提供两类内容：（1）投资人提供项目分析方法论。 （2）分析师提供国内外前沿项目拆解。课堂形式为微信群互动，每周一期。每周四晚20点开始，每课时60分钟：前30分钟分享，后30分钟互动交流。

变革家拆解学院第四课预告

核心内容：如何把过度包装项目打回原形？

主讲嘉宾：变革家联合创始人王友海

时间：下周四（8月6日）晚8:00-9:00。

参与方式，以下任选其一：

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