【加盟数据】你的官网就是渣,因为你搞错了它的作用!

创业者说

想加盟,先看加盟评论。不管是加盟商还是特许商长期以来不论对整个加盟产业还是细分加盟领域都只是管中窥豹,缺乏全景式数据,更谈不上全国甚至全球思维。加盟评论将推出一系列的数据研究来让您更科学更理性的了认识自己、了解产业、把握趋势。本文是加盟数据的第21期,更多加盟数据请搜索“加盟评论”官网。

 

FPG是世界顶级加盟服务机构,它服务着很多顶级品牌。哪类渠道正在兴起,哪类渠道正在衰落?哪类渠道线索获取能力更好,哪类渠道转化率更高等至关重要的关键信息都是它每天都在研究的。FPG基于Cookies和IP跟踪技术来收集和跟踪单个用户与与网站之间的互动,来研究加盟线索和加盟客户的行为差异,对特许品牌有巨大的参考意义。同时也为您应该怎样做自己的官方网站提供了具有实战价值的方向。

 

为什么要说官网?国内外各种调查都显示:品牌官网是数字化的收加盟线索的最好方式。官网收集加盟线索的比例高达总线索量的23.4%。它的成交转化率高达1.25%,是加盟网站(加盟门户)0.32%的4倍。官网还是展示品牌、教育客户和促进成交的最灵活最可控的工具。很多知名品牌比如一点点、茶百道等都越来越倾向于只接受官网加盟。

 

为了方便后面的介绍,我们把人群分为两类,一类被称为加盟客户,即最后完成了成交的客户。其他的被称为线索客户,他们只是填了意向表,但最后没有实现成交。

 

关键指标一:官网登陆次数

加盟客户平均会访问你的官网16次,而线索客户则访问次数为3-4次。单从这个数据来看,线索客户并不是上来就不感兴趣,而是在决策过程的某个环节选择了放弃。不管是加盟客户,还是线索客户他们对你的官网上的内容、信息和数据的需求都非常旺盛,也寄望于这些能帮他们做出明智的投资决策。你需要非常慎重的思考一下,如果我去16次,你应该提供给我什么内容。

 

关键指标二:官网停留时长

加盟客户在官网的累计停留时间将近3小时,而线索客户的停留时间为20分钟。很多品牌只是把官网当成了获取电话的工具,希望更多的内容都能在获取电话沟通里体现,以后更后面的社交工具(类似Messenger、微信)里不断释放。电话和社交工具沟通中体现更多内容的方式我们不做评价,但一个显而易见的问题是:你官网上的内容值得对方花3小时的时间反复来研究吗?

 

关键趋势:信息需求增长3倍

今天的加盟客户在官网上花费的时间是5年前的3倍(172分钟对60分钟)。这与其他高价和高情感投资(如房产销售和汽车销售)的买方行为发生变化是一致的。

 

每辆汽车的成交决策要花费14.5个小时(有效时长,实际时长可能会高达数个月)。前11个小时(75%)进行在线研究,最后3个小时(25%)拜访经销商。加盟客户跟踪情况与此类似。这种趋势使品牌方招商人员的重要性最小化,但策划专家和内容专家的价值越来越凸显。

 

指导工具:加盟旅程

那我们到底该怎样应对这些新的变化呢?我们到底该提供哪些内容给这些线索客户和加盟客户呢?

FPG引入了“加盟旅程”的概念。它把这个旅程拆成3个阶段,12个环节。

 

第一阶段:大范围思考

  • 我应该创业吗?
  • 开始研究怎样开始创业。
  • 我需要加盟一个品牌吗?
  • 怎么选加盟品牌?

 

第二阶段:小范围聚焦

  • 该选哪个行业或商业模型?
  • 该选哪个品牌?
  • 这个品牌相关的信息。
  • 我该向他们提交我的意向吗?

 

第三阶段:心理准备和谈判

  • 我需要跟他们详细沟通吗?
  • 我真的认为这个项目是最佳选择吗?
  • 心理准备和详细尽调后确认加盟。
  • 签约。

 

其中第一阶段和第二阶段主要以自我研究为主。第三阶段就是成交流程。在过去,官网的主要工作就是解决第三阶段的问题,而往往对第一阶段和第二阶段不闻不问。

 

第一阶段的问题回答完成后,最后的结果往往是这些潜在加盟商进入“加盟网站(加盟门户)”和寻找“加盟顾问”。如果您想最大量的争取潜在加盟商,那您就应该在从第一阶段到第二阶段的过渡环节开始拦截,官网直接接管第二环节的工作。

 

第二阶段即这些蓝色区域的问题,虽然潜在加盟商依然处于比较阶段,但他们正在缩小选择范围。这个时候通过官网对行业的反复解读,以及对自身优势的不断强化,能对潜在加盟商形成正面影响,从而填写意向表转化为“线索客户”并且这些“线索客户”相对容易转变为“加盟客户”。

 

第三阶段就是传统的招商流程了。把这些绿色的问题解决的相对彻底就可以了。

 

通过加盟旅程,你会发现第二个阶段的绿色四问题才该是你的官网接下来的发力点。不要再把你的官网和你的宣传册混为一谈了。现在是时候把“获取客户”和“培育客户”变成一回事了。

 

总结建议

 

第一,官网收集加盟线索的比例高达总线索量的23.4%。它的成交转化率高达1.25%,是加盟网站(加盟门户)0.32%的4倍。官网还是展示品牌、教育客户和促进成交的最灵活最可控的工具。做好官网意义重大。

 

第二,官网的角色转换。原来官网设计仅仅是实现“加盟旅程”的“第三阶段”,现在官网需要大规模向“第二阶段”挺进。真正从心理上把“获取客户”和“教育客户”统一起来,努力把它们变成一回事,在第二阶段完成“品牌洗脑”。

 

第三,官网需要实现45天内16次访问,每次15分钟访问的不重样。

 

想加盟,先看加盟评论。本文仅代表分析师观点,加盟有风险,投资需谨慎。如果正在进行加盟决策,建议您扫码先跟我们的分析师聊聊。

 

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