“立定”商业模式拆解及投资建议

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个性化电商是不可避免的趋势。

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变革家投研社,相信结社研究的力量!变革家在股权众筹项目拆解的基础上,把拆解领域扩大到整个早期项目市场。本期变革家分析师@张晓丹 为您拆解的项目是一个“C2M个性化定制电商”项目——立定

一、融资信息

项目名称:立定

融资阶段:Pre-A轮

上轮融资金额:数百万

过往投资方:不确定

二、公司及创始人介绍

“立定”是迈宝世纪(北京)电子商务有限公司旗下C2M个性化商品定制平台,主打的是T恤、手机壳、笔记本一类的常规定制产品,目前以网红、内容领域KOL、大IP作为切入点,由这些高流量群体产生创意,由平台完成众筹预售、生产、物流环节。

创始人梁学锋 ,曾任职与IBM做技术顾问和销售,11年创立迈宝电子商务,做电商代运营和电商数据分析业务。

三、创业故事

随着传统电商获客流量成本越来越高,淘宝、京东等需要大量投入广告等运营来应对激烈竞争,也避免不了产品同质化严重的问题。在此契机下,人们会发现个性化电商会是一条新的出路。

用户引导设计的UGC模式

立定就是一家定制电商平台。用UGC的方式实现定制化。在立定上发起流程是这样的:上传自己的设计或创意,确定商品种类,生成众筹链接。立定会根据价格制订一个最小的起定量,达成之后即可发货。记者在立定官网上看到,物品种类以手机壳、马克杯、T恤和包袋等小物件为主,众筹上热门的都是印有影视动漫游戏的周边产品。

从热门产品能看出来,立定的目标用户是追求个性化的年轻人。创始人梁学锋告诉记者,立定的购买用户中50%为学生。个性化定制的特点很明显,满足年轻人独特的价值观,他们就会愿意为其付费。

当然,这种UGC还是有一定的门槛,它需要发起人有设计能力。梁学锋比较注重版权,所以立定上面采用的均为原创设计。“用户在前期发起一件物品的众筹,不需要付出成本或承担任何风险,将用户成本降到最低。”除此之外,梁学锋也很看重定制内容层面:“豆瓣、知乎、B站都是虚拟层面有价值的内容,互联网上十分广泛,立定想把这些内容转移到实体商品中去。”

而商品销售的传播方式也很有意思,立定不会花钱推广,由发起人自身来传播。根据发起人众筹的物品,投放渠道一定是基于同样爱好的社交网络,效果无疑更加精准。值得一提的是,立定没有App,一切步骤都在官网或者微博微信完成。从软件研发到营销推广,立定的成本都不能算高。

零库存的柔性供应链

那么重点放在哪里?梁学锋给出的答案是:生产和服务。生产环节,立定通过与国内一线品牌工厂合作,用C2M模式解决问题。了解“必要”的人们可能对这种生产模式比较熟悉,用户订单直接给到工厂,节省传统零售行业很多麻烦的流程,渠道成本大幅缩减,同样质量的产品价格却相差很多。以服装为例,立定请来Kappa的前供应链总监把控品质,与一线品牌代工厂合作,价格为同类大牌产品的二分之一甚至三分之一。

梁学锋告诉记者,工厂主要分布在长三角和珠三角一带,有产能过剩的情况存在。工厂也在寻找转型,接受小批量订单。立定与工厂之间会签署协议,保证产能在一定范围内,现在还没有出现订单不足的情况。目前,立定的订单数量以每月30%的速度增长,目前日均订单量超过1000单,客单价在50元左右。大部分利润返还给发起人,其余用来补贴工厂。

UGC的平台都会有PGC的运营, 所以立定在目前阶段和众多的KOL/网红进行了合作, 甚至会将一些网红从自媒体孵化成自品牌。目前大部分网红/自媒体变现的方式主要还是通过广告,但立定和网红合作后, 售卖商品的变现能力远远大于广告。而且对于KOL来说, 这种定制化的商品还进一步提升了KOL与粉丝的粘性。德云社的孙越、B站上知名的up主、开心麻花均与立定在合作定制商品,腾讯视频也会和立定合作一起出售BigBang的周边产品。

立定于2015年7月正式上线,团队现有30余人。梁学锋在IBM有着三年电商和销售的经验,团队也全部具有电商的基因。今年,立定将会拓宽更多商品种类,并且深耕人群,加强95后、00后个性的展示。

个性化电商是不可避免的趋势,市面上也已出现类似的产品,比如专注T恤定制的T社,以鞋类切入的爱定客等等。在梁学锋看来,内容由用户设计的模式才是垂直人群的需求。“在立定上面,越小众的物品销售越好,甚至有单款7天内的销售量超过5000件。”

(资料来源:猎云网)

四、商业模式拆解

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关于立定,变革家做了一个关于它商业模式的比较直观的图表。在这里变革家有必要在跟投研社成员解读一下整个模式。

从上述图表里,可以清晰的看到立定的商业逻辑。

第一、团队订购,提出需求,由平台完成设计、生产、配送。

第二、个人定制,提交设计,发起产品定制众筹,达到最低起订量之后,进行生产,配送。

总得来说业务也比较简单就是C2M(Consumer to Manufacturer)的定制,侧重在T恤、手机壳、钥匙扣一类的产品,只不过在C这个层面上做了分级,分为大C和小C。

(未完)

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