【加盟全景】不卖隔夜肉的钱大妈高调扩张,加盟商却哀嚎不断?

零售
有钱有势能的钱大妈正在逆势扩张,但加盟商的生存状况如何?

 

2019年12月23日,钱大妈宣布完成近10亿人民币D轮融资,投资方中仍可见到老股东京东系启承资本的身影。

在生鲜赛道玩家接连倒闭的哀嚎中,钱大妈获得一笔数目可观的融资,显然成了一剂强心针,引得勉力向前的创业者和旁观者一阵骚动。

然而,融资到了D轮的钱大妈,能熬过行业寒冬么?

一、高周转卖菜

钱大妈,这个颇具广场舞气质的品牌,是从开在深圳的一家猪肉专卖店发展起来的。

创始人冯冀生原本是要在东莞市开设第一家店,可是他很快发现,就算你“不卖隔夜肉”,门店开在菜市场里仍然是不会有生意的。

于是,2013年4月,钱大妈第一家标准意义上的社区店,就在深圳临近香港口岸的住宅区里开张了,给附近社区的居民提供比菜市场更近的选择,生意就这么开始了。

经过一年半的直营试水,钱大妈于2014年12月引入了标准供应商体系,和多家现代化农业规模种植企业达成合作,并正式启动招商加盟战略,截止到2019年9月,钱大妈门店总数已经超过1600家,除了200多间直营店之外其他均为加盟。

为什么钱大妈能在三年内如此快速扩张?核心在于背后的一整套方法论。

说起钱大妈,大家首先想到的就是这家店“不卖隔夜肉”,所有门店每晚7点开始打折,每隔半小时再降一折,直到晚上11点半免费派送。

这种折扣政策生生把卖菜现场变成了拍卖会——小区里的老年居民一到点,就去钱大妈门口排队等着打折,但又不敢太晚买单,毕竟还有很多“竞拍者”等着买。

打折换来了流量,流量却加剧了买方竞争,于是承诺晚上11点半免费派送的钱大妈,往往在八、九点就已经清完了库存。

这种策略的背后,是生鲜市场的高损耗痛点,如果放着店里的商品不卖,一旦过了夜,高昂的损耗就成了成本,卖家一样要自己承担。

(图片来自开源证券)

放置在店里过夜的损耗通过打折解决了,运输中的高损耗怎么办?

开源证券曾做过测算,假设一斤白菜在生产基地是四毛钱,运送到一批市场损耗30%,加价50%,变成了六毛钱;运到二批市场损耗5%,加价80%,变成了一块;运到三批市场或是社区店又有一些损耗,加价40%,变成了一块五。这么一整条供应链走下来,白菜的身价涨了四倍。

为了解决运输过程的高损耗和高溢价,钱大妈选择自建冷链运输、布局生产基地,跳过中间环节直接从农田送菜到店里。于是,每天下午3点之前,门店下订单给后台,次日凌晨5点之前,产品就送到了店里,整个采购到上架的流程只要14小时。

这种效要依靠后台整个供应链的配合,那也就需要规模去摊平供应商的成本,所以钱大妈近三年一直在借助加盟模式快速扩张。有了规模,对上游的议价能力也进一步增强,于是,商业模式的正向循环就形成了。

二、加盟不赚钱?

“不卖隔夜肉”的确让消费者感到耳目一新,也给钱大妈这张招牌带来了不少的关注,然而,加盟商们却总在嚷嚷着不赚钱。

格隆汇咨询钱大妈客服了解到,要加盟就要缴纳3万元加盟费、4万元保证金,门店面积最小不能少于40平,按照每平米约5000元的标准预付装修费用,装修包含了收银系统、冰柜、菜架、空调等设施。这就已经一次性支付了至少30万,未来门店产生收入后,还要另收营业额的1%到1.5%的管理费。

在钱大妈的百度贴吧里,有自称是加盟者的人士发帖称,“我加盟投资40万开这个店,日亏2000元。每天7点打折的时候(店里)排起长队,让利促销是加盟商买单,亏我们的钱给他(钱大妈)赚吆喝。我还走访了其他的加盟店,全部亏损,有很多还倒闭了。”

来自疑似加盟商对钱大妈的控诉在社交平台上并不少,问题很可能是出在了开店选址上。

理论上讲,一间线下门店的营业收入就是客流量乘以客单价,客流量很大程度上取决于选址,客单价则受当地物价、小区消费水平、消费习惯以及周边竞品数量影响,说到底还是选址。

毋庸置疑,生鲜社区店最好能开在消费高、居民多、买菜方便性又不足的地方,问题是,竞争对手也是这么想的,所以但凡人口密集点、以家庭消费者为主的社区,都是生鲜赛道的必争之地。

因为外部竞争激烈,钱大妈并未严格控制门店的密集程度,以深圳市华侨城片区为例,方圆不足一公里就开了三家钱大妈,有的片区新店和老店只隔着200米的距离。内部就有了竞争,外部竞争者也同样密集,势必会影响收益。

在品牌快速扩张的阶段,让加盟商承压,势必带来发展的隐患。钱大妈也意识到了问题,通过会员系统、线上预定等方式,留住门店获得的客流,提升用户粘性,也进一步增加门店坪效。

从小程序的补贴设计上,也能看得出钱大妈正在向线上引流——新用户首次使用小程序“钱大妈精选商城”时,会得到一批次日达产品的优惠券。这种订货模式是先让用户下单后再配货给门店,次日达的订的比例如果能够提升,也就意味着钱大妈将在不增加库存积压风险的前提下,增加旗下门店的收益。

然而,次日达服务的范围是方圆三公里,相隔只有数百米的门店,原本可能还因为不在同一个方向能够面向不同的客户,但到了线上不得不面对流量的正面争夺,同时还要面对来自电商平台生鲜频道的竞争。

但钱大妈对旗下加盟商之间的竞争喜闻乐见,内部有一项“店长承包制”的政策,规定工作满一年的店长可以根据门店面积缴纳2到3万元押金承包门店,超出周边门店销售业绩的盈利部分为店长个人收益。

其实,“内部竞争”的导向和思路是无可厚非的,交了加盟费就能躺赚的时代早已过去了,放眼全中国也没有哪个行业还处在“躺赚”时代,更何况生鲜挣得本就是起早贪黑的辛苦钱,付了加盟费就更应该为自己的投资负责。

三、结 语

随着生鲜赛道大洗牌,每一个占据优势地位的选手都在尽力扩张自己的版图。

盘踞在华东地区的叮咚买菜,开始轻装上阵向华南扩张。原本前置仓的模式,到了广东干脆改成了配送员电单车上的“流动仓”,在小区里开启“乞讨式卖菜”。逢人就问:“车厘子29.9一斤,买45减20,买一点吧,我今天的任务差一点就能完成了。”

钱大妈也在向其他品牌的腹地逐步深入,此次融资也将用于业务区域扩张和全国性的仓网布局。生鲜产品因其保鲜时间短的特殊性,远距离运输可能带来过高的成本和损耗,因此每到一地扩张,钱大妈就必须在当地建设配送中心。

一地建设仓网的成本,就需要一地的客流量来摊薄,但新市场又是别人深耕多年的大本营,要在新市场铺开摊子,又谈何容易?

肚里有粮心里不慌的钱大妈,怕是也在焦虑地思量着未来。(来源/IPO那点事;作者/必有妖)

想实体创业,先看加盟评论。本文仅代表分析师个人观点,不构成具体投资建议。加盟有风险,投资需谨慎。如果您正在进行加盟决策,建议您扫二维码先跟我们的分析师聊聊。

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