变革家，让天下没有难懂的生意！这一期拆解学院和大家交流的话题是，价值偏瘦型的项目和丰满型项目的判断，之所以有此话题，是因为在研究很多细分领域的样本公司时，发现同样是切入的一个用户和客户群体，同样是在一个细分领域，但是最终在成长起来后，每个公司的身材缺截然不同，有的公司成为了细分领域的隐形冠军，有的却成为了濒临淘汰的羸弱选手。
为什么在方向和客户群体选择基本差不多的前提下，会出现这样的差别呢？
还有一个现象就是，有些项目在选择用户和判断用户需求时，选取的角度不一样，导致后来项目的成长性也不一样，有的再和用户的成长中，从用户身上不断发生着深层的价值挖掘，有的却在完成了初始的价值挖掘后，就成了一个贫瘠的矿藏，很快失去了价值的再次挖掘，原有的用户也开始流失，资本对其价值也不断在衰减。
那么发生这样的现象的原因是什么，背后又有着怎样的商业本质？
之所以出现一个项目或者公司出现资本对其价值判断的不同，之所以有的项目大家认为是富矿，有的觉得是贫瘠矿，核心是公司或者项目价值的厚度问题。
首先，一个项目是瘦弱还是丰满，其实从项目初始对于用户的需求判断和满足上就能有判断。我们一直热衷于谈用户和需求，反映到这个问题中，其实就是因为对于用户和需求的把握和理解，直接决定了一个项目的价值厚度。切入的用户需求越刚性，项目的价值就越有厚度。
基于这样的判断，我个人始终对于像58同城这样的信息整合平台的价值，一直心存疑虑，我始终觉得这样的平台其实价值厚度是很薄的，58同城之所以能够在资本市场上能够成功是基于当时的资本环境下，他的速度和规模使其成为了资本选择故事的素材之一，并快速使其完成了上市。
其实之后的资本动作和战略规划，大家能够看到，姚劲波实际上是在快速的弥补这种价值的淡薄，快速并坚决的切入到用户的交易环节，通过切入服务环节、金融交易场景，将平台和用户的价值进行更深度的绑定，从而把价值做厚，否则仅仅是资讯信息的整合，根本不会有太多的价值。
像之前在社区 O2O中，有的项目就是通过这种社区信息的整合做入口，希望能够完成商业模式的大家，但是这根本没有价值，因为这种需求太浅层，随时都能发生用户的迁移。
第二个观点，我认为，一个项目的价值厚度，与其和用户的链接方式有关，它和用户利益纠葛的深度不同，决定了价值厚度的不同。在实际的商务中，很多人经常说一个观点，不过钱的关系不是真关系。虽然这句话有点太实际，有的庸俗，但是却反映了商业的本质，那就是利益的捆绑，商业模式的本质其实就是不同利益方的交易结构的设计。
从这个角度来说，如果一个项目，不能很好的实现项目相关利益方的利益有效深度捆绑，往往都是靠不住的，至少是脆弱的。就如同有句俗话，叫慈不掌兵，义不理财，商业的本质其实和人性都是相符的，当你的欠的钱越多，你会发现你在债主面前反而越有地位，这就是常说的欠一万块钱，你是孙子，但是如果你欠一个亿，那债主就成孙子。话虽然糙，但是理其实是一样的，当你和用户之间的利益连接越多，用户和项目的粘度就会越高。
这就是为什么现在今日头条正在全力上马自己的电商交易业务，将内容和电商打通，因为对于媒体来说，仅仅提供内容资讯，和用户的价值链接太单一了，而且太弱了，只有进入到交易环节，才能将这种厚度不但的加深。
第三个观点B端的用户也要有 C端的视角。这个观点是和用户价值厚度密切相关的，也是我在观察 B 端项目中，所坚持的一个视角。
在分析 B2B类的项目时，不能为了就 B 论 B，我认为必须也要有终端用户的思维。对于一个做企业端客户的项目来说，你可能直接的客户是企业，但是所有的项目都要为企业创造价值，或者调高效率，或者更好的满足人性、顺应人性，这个过程中，作为你的客户的 B 端客户，他考虑的出发点是为了满足他的 C端用户，他所有的商务购买，无论是实体的产品还是服务的购买，都是为了更好的讨好她的用户，更好的让他的用户爽，他的C 端用户爽了，那么他就是赚钱了，成功了。
因此，虽然你的产品是给 B 端用的，但是如果你是从用户和需求角度来思考价值的话，你就一定要从你客户的客户或用户的角度来思考，只有你认为你的产品是能够让你的 B 端客户更好的让其 C 端客户更爽，更愿意选择他，那么他和你的价值绑定只能更深，你项目的价值厚度就会更厚。
比如，现在很多做 SaaS的项目，往往就陷入了这个B 端用户考虑视角的两个误区。一个是只从企业客户的角度来考虑客户的需求，而不是从 B 端客户的终端用户来考虑这个产品有什么好处，是创造了新价值，是提高了终端用户的体验，还是提高他们的享受服务的效率等，仅仅是就 B 端而理解 B端；另外一个误区是，吃着碗里瞧着锅里。做着 B 端客户的生意，但是心里却琢磨着客户的客户，想着怎么能够通过服务 B 端的客户，能够获取到C 端的客户。
这种项目我一直说，纯粹是想得太多了，不想着先把最本质的 B 端客户服务好，让其爽起来，而是想着人家的“媳妇”，到头来你一定会被市场当做“小三”一样的扔出去。
第四个观点是，要想让项目的价值是丰满型的，就不要做逆人性的事情，一定要理解人性，顺人性而为。其实对于创始人或者企业家来说，无论是创业新项目，还是转型升级主业，我认为理解人性，就是理解需求，理解人性的深度，就是对于需求深度的理解。
比如，人性本来都是好逸恶劳的，都是懒惰的，所以，大家会看到为什么健身类的项目都很难做。
原因很简单，因为健身某种程度上是在逆着人性的，特殊人群的需求除外，比如减肥的。大家在研究健身类项目时，都会发现，核心不在于你的设备，不在于你的场地，不在于你的教练，核心是在于如何让用户能够坚持，坚持是健身的大敌，大量的人都是办了健身卡就再也不去健身了，所以，这就是为什么健身房的用户频次很低，为什么健身类APP 等，看的人多，转化的少，使用频次低。
当然，对于虽然人们对于自身健康的重视和消费的升级，健身会有改善，但是，改善的逻辑依然是在顺着这种人性的逻辑下进行的模式创新。
所以，综合关于项目价值厚度的这一话题，个人对于那些资源整合型项目、信息整合性项目始终不看好，因为你既没有创造新价值，也没有提高效率或者降低成本，对于用户的价值粘性太薄。所以，项目的性感取决于价值的厚度，投资需要丰满型，传统企业转型升级，也要找丰满型的领域和业务。
本文作者王友海，变革家联合创始人。了解更多决策参考信息请长按下方二维码添加变革家小秘书（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）或直接点击会员链接：http://lxi.me/f1v4r；转载请注明作者姓名和“来源：变革家”；文章内容系作者个人观点，不代表变革家对观点赞同或支持。
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