本文是第一个研究系列的开篇文。接下来一段时间，变革家专栏作者们将持续跟您分享关于“网红+直播+电商”与“网红+直播”模式差异的一些看法，尤其会对基于“商品”还是“人”各自带来的不同差异化玩法有哪些做重点解读。此外，我们还建了一个关于“网红、直播、电商”相关话题的讨论群。如果您是创投圈人士，并对此话题感兴趣或是想与更多人讨论交流，可以直接扫描文末二维码，我们会加您为会员，并拉您进群。
我的好基友、变革家专栏作者@魏旭秋 刚刚讲了他对于“网红+直播+电商”的理解，他认为“网红+直播+电商”不能按照“网红+直播”的运营逻辑来玩，而应该按照“电视直销”的逻辑来玩。变革家专栏作者@柴戈 非常同意他的理解：“网红+直播+电商”和“网红+直播”不是一码事，但同时也认为“网红+直播+电商”和“电视直销”也是很不一样的，它更像是一个基于KOL的“时尚教学节目”。
首先，“网红+直播+电商”的核心作用是引流，不是社交。对于创投人士都知道，目前的导流成本不管是线下还是线上都已经到达了一个新高度。网红是目前导流成本最低的一个新入口。“网红+直播+电商”本身是为了实现更好的卖“商品”。这种非常明显的动机也决定了这种模式的最重要的作用就是考虑“进店率”这个指标。明白了这个道理，还拿着“网红+直播”的社交打赏模式来做“网红+直播+电商”就应该彻底知道自己有多傻叉了。
其次，“网红+直播+电商”的核心要义是“精神洗脑”，不是客户转化率。细心的创投人士应该已经注意到了，在上面变革家专栏作者@柴戈 提及了这种模式要考察的是“进店率”的指标，没有用“客户转化率”这个指标。没错，这种模式的核心是“进店”看商品。这也非常好理解：你不可能让1万人同时喜欢同一件裙子，就是这么简单。但“网红+直播+电商”可以通过试穿的方式让你看到实物穿在她身上体现出来的那种美，从而诱惑你也去想象自己拥有那件裙子的样子。但那不是最重要的，最重要的是在介绍裙子和试穿裙子时体现出来的那种理念、那份专业和那股真诚。这种精神力量会背书她虽然没穿出来，但用户喜欢的那件上衣的品质、专业和气质，从而形成新的购买行为。所以，在这个环节里，“精神洗脑”是第一位的，如果你真的以客户转化率作为了指标，也不是不行，但往往就会推动网红更多的集中在售卖，而忽略了更重要的“精神洗脑”的重要性。
再次，“网红+直播+电商”的核心形式是“体验教学”，不是“电视直销”。接着上面的话题聊，“网红+直播+电商”的玩法是“精神洗脑”不是“客户转化”，那它的内容形式也就几乎呼之欲出了。它不应该是“电视直销”模式，而应该是“时尚教学”模式。教你化妆、教你美容、教你怎么选衣服搭配、教你怎样健身，总之，我很专业，如果你有什么化妆问题，可以来找我，当然了化妆自然要有化妆品，顺便买我的吧。我帮了你这么多，你还好意思跟我讲价？
最后跟大家聊聊“网红+直播+电商”的适用范围。
首先，如果还想做“网红+直播+电商”平台的创投人士可以放弃了。因为直播最重要的是要有海量观众，没有观众支持的平台绝对就是死平台。你可以想想，到底有几个平台可以支持那么多的观众，而且观众的动机是购买东西。相信除了淘宝、京东、唯品会、聚美优品，以及斗鱼、映客、花椒这样的几个直播平台，基本上都没法支撑起这样的流量。即使如此，映客、花椒们想必也不敢轻易让网红们去卖电商产品，破坏它已有的价值体系。
其次，作为一个商家，特别产品需要体验的连锁商家或电商商家，那你就特别需要开“直播”了。理由就是变革家专栏作者@柴戈 反复强调的获客成本更低的问题。对于连锁商家而言，不但可以提升线上“进店率”，对于“线下进店率”也是具有极其重大的价值的。在后面的文章里，我会跟大家交流一些关于“直播”和“线下商业”结合的成功案例。
再次，不要高估了“网红+直播+电商”的力量，更重要的是要善用“体验教学”的本质。“网红+直播+电商”确实是一个不错的入口，可以提高“进店率”，但对于“客户转化率”的转化帮助并不一定特别大。更深入的提高客户转化率就要跳出。
“网红+直播+电商”这个入口阶段，考虑在单个产品决策时的考虑了。这个时候更深层次更好体验的“体验教学”就显得更重要了。美女可以通过直播把潜在客户骗进店里，但对于某件更具体的衣服上，如果能再配上一个更精细更贴心更真实的“体验教学”的视频，那就更赞了。在这个环节里，决策的“体验视频”跟导流的“直播”是分开的，并不是一码事。变革家专栏作者@柴戈 认为，按照交易环节把导流和购买分开，合理评估“网红+直播+电商”的适用范围和使用场景也是一个至关重要的决策。
明天我会继续分享对“网红+直播+电商”模式和实体商业结合的最新玩法，欢迎大家继续支持我们、和我们交流。（完）
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