【市场研判】生鲜B2C已陷生死场， B2B才是未来？

有没有“一盘点吓一跳”的感觉？生鲜电商因其万亿级别的市场潜力，平均每年保持80%以上的增长率，但线上渗透率还不到2%而被资本看好。艾瑞预计2017年，中国生鲜电商市场交易规模将突破1000亿元，渗透率达7%，这也让创业者各个跃跃欲试。

当然，随着变着花样的生，也会有与（gao）日（bu）俱（qing）增（chu）的死。根据IT桔子的数据，仅2015年进入生鲜电商市场的公司就有34家，但经过一年的试水，2016上半年变得更热闹了。

生鲜B2C的生死场

上面，我们看到几乎霸屏的B2C模式，生的是它，死的也是它。毕竟，B2C生鲜电商一直依赖资本输血。有据监测数据显示，全国4000多家生鲜电商实现盈利的只有1%，基本持平的有4%，有88%略亏，剩下7%则处于巨亏状态。死在C轮融资前夕的美味七七就是一个完美的例子。

众所周知，美味七七的前身为泰国正大集团于2011年创立的生鲜B2C网站“正大天地”，后在2013年更名为“美味七七”，并在2014年获得亚马逊2000万美元投资，这也是亚马逊在华投资的第一家生鲜电商。拿到融资的美味七七很快启动了自建冷链物流、加工中心等项目，推行重资产运营模式。据了解，美味七七仅在上海就建立自有中央仓储和冷链配送体系，中央仓储达1万多平方米，并建有30个中转仓，开启了“一日三送”服务，甚至接连在线下开设实体店铺，还开发了3处总面积逾万亩的农场基地，算是一口吃成了胖子。

但同年，《2015年中国生鲜电商研究报告》发布的调查数据，似乎给B2C模式的生鲜电商泼了一桶冰水：已形成高频购买习惯的用户并不多，其中一周买一次（或更多）的用户占12.4%，半月买一次的用户占11.1%，而偶尔购买的用户高达65.8%。就连以B2B生鲜电商起家、去年踏足C端市场的依谷网运营总监陈宇也说，“就目前正在尝试的移动端业务‘微商城’和‘拼购’，用户都是冲着优惠活动而来的，谈不上有什么忠诚度，很难产生复购。”只烧钱，没进账，用户都是靠大资本硬砸，谁能支撑的起？

这样的市场状态下，即使物流、仓储、品控都能做到理想状态，恐怕“重资产烧钱模式+庞大的现金流压力”也很可能让他一招不慎满盘皆输，况且它还做得不好。曾有美味七七一位员工爆料，“大规模投建线下店，但物流跟仓储设备又跟不上，品控与质量开始直线下降，产生大量投诉不说，就连员工自己买到的水果有时候都是腐烂状态。”

再加上2016年资本逐渐回归理性，资本寒冬越演愈烈，更青睐那些形成用户规模和流量优势的平台，这让一直靠亏损、烧钱搏用户的B2C模式的生鲜电商更加举步维艰。

当然，我不是说完善物流、仓储、品控是错的，只是个人认为这个策略太着急了。从国外成功生鲜电商的发展历程看，在大规模做广度之前都是先采用了做深区域市场和品类的策略。毕竟B2C模式除了“断奶就死”的魔咒外，还有另一个很严重的问题。就是“流量”，完美的商业模式无非是最简单的：低价（独家）产品-高效平台-巨大流量，但在这里B2C生鲜电商似乎显得很尴尬。

阿里巴巴是做媒体的，可以给淘宝的C2C模式引流，而后来天猫、天猫超市搞B2C可以从淘宝那里引流，这是一个良性循环，不然大大买媒体和新浪微博是卖着玩儿的么？而京东确实是B2C模式，所以它一直很重，如果不是自建物流的话，估计前期也不会很顺。但是刚创业的生鲜电商呢？在科技媒体发发融资新闻，在各个创业大会讲讲故事，就能触及普通用户了？当然，B2C模式的生电商貌似也意识到了这个问题，但B端引流本身就很是难于上青天。更可况生鲜电商千篇一律的“阿克苏苹果”呢？

从B2C到B2B，只用了一年时间

“B2C真的做不下去了，都在转B2B。” 看到群里有一位朋友在吐槽。而最近最引人注目的，莫过于跨境B2C食品电商“鲜LIFE”联合国内线下龙头连锁企业共同成立B2B平台——“中国便利店直采联盟”——鲜LIFE重新把自己定位为一个新型供应链驱动的互联网平台。据了解，鲜LIFE一直都是有在做toB，只是现在的重心是发展线下便利店。而从行业来看，生鲜电商从B2C到B2B似乎只用了区区一年时间。

品控、物流、仓储、流量、SKU、损耗等等一系列问题，确实困住了有不少B2C生鲜平台：抢鲜购年初关闭、顺丰优选第四任CEO离职、Dmall高管离职裁员过半、一米鲜、爱鲜蜂等都先后曝出业务调整和裁员的新闻。也不断有B2C生鲜电商平台尝试改变，尝试B2B就是其中的一条路。比如，在微信上卖半成品净菜起家的“小农女”，去年夏天从B2C模式转型到B2B模式后终于拿到8000万A轮融资。

为什么都在转B2B？据背靠京东的天天果园副总裁陈嘉杰分析，“如此趋势或许是因为B2B生鲜电商的竞争没有B2C那么激烈”。但他也同时提醒，“这并不意味着B2B更容易做”。天天果园也有部分B端业务，他们直观感受是，企业在采购水果礼品时，更加要求品质保证，因为稍有差池就可能影响其客户关系的维护；对于生鲜电商来说，C端做砸一个订单，损失的只是一个用户，而B端都是大单子，影响范围更广。

但不可否认的是，生鲜市场万亿级的体量依然牢牢吸引着投资人和创业者的眼球，但是究竟如何破局，似乎还是无解。

整体而言，B2C生鲜电商趋势利空，具体项目包括：

我厨生鲜电商 (A轮，过往投资方：新天域资本、谱润投资)

我厨是一家全品类生鲜电商服务平台，线上销售包含净菜、水果、蔬菜、肉类、禽类、豆乳蛋等10大品类共500多种，并提供半成品的免洗净菜。我厨（上海）科技有限公司旗下产品。

慢农优选 / 慢农实业 (天使轮，过往投资方：险峰长青)

慢农优选是一家水果生鲜农产品B2C网站，隶属于上海慢农实业有限公司。

俺有田 (Pre-A轮，过往投资方：Infinity Venture Partners)

上海农昕电子商务有限公司（俺有田），专注生鲜蔬菜农场直供社区，以菜品研发改良、种植推广、整合包销严控品质；以标准化直供减损流程严控损耗；以产品分级分渠道提升销售利润。因其模式创新和巨大市场潜力一举入选2016年中国B2B企业百强！在2016年GMIC（全球移动互联网大会）上获得创新大赛中国区冠军。

妙生活 / 妙达电商 (A轮，过往投资方：钟鼎创投)

妙生活是一家主打水果等生鲜电商的O2O平台，通过线上预订、线下实体店等推广生鲜销售渠道，隶属于上海妙达电子商务有限公司。

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