以上发展说明大众消费理念已从物美价廉，逐渐转移到空间美学追求。 然而，消费升级核心是碎片化市场，互联网+家居软装依然充满机会和想象空间。
消费趋势—关注家居生活的人群是谁
思考互联网+家居软装生意前，得先了解究竟是什么样的人群会在网上购买软装商品，根据阿里大数据《2015年中国消费趋势报告》，我们可以发现三大重点趋势。
1. 家居消费以女性为主导，品类集中在软装，而非“硬家居”
从阿里大数据，汇集3.86亿消费者购买记录中，我们发现家居行业消费者仍然以女性为主，纵使男性比例有些微提升，但是可以肯定的是未来家居品类消费女性始终占据主导权。
有趣的是，在大家疯狂投入家居和家装品类时，女性消费比例最高的是家居软装：餐饮用具、家居饰品、布艺用品、日用品。再次说明，互联网+家居软装拓展丰富品类的可能性。
2. 家居行业消费人群呈现“年轻化”，他们偏好件小价廉的产品
如下图所示，过去大部分家居行业消费者集中于30岁以上人群，然而近几年19-28岁消费者占比提升明显，85后成为家居行业重要的消费人群。
从品类来看，“年轻化”程度最高的是家居饰品、布艺用品和日用品。而家居家装等硬家具仍然是中老年天下。
用户痛点—现有解决方案并未满足需求
试想今天用户想透过软装进行家居微环境改造，提升生活品质，那么纵使现有解决方案提供许多购买选择，但他仍会遇到以下四个痛点。
1.不知道如何改造家里，如何搭配软装
经常逛宜家、无印良品、看线上国外美丽的家居照片，但还是不知道怎么改造。毕竟，自己家里长得和宜家样品房间完全不一样，人家都是五颜六色的墙壁，但自己家就是白墙一片。常常买了当下觉得特别好看的家居饰品，但买回家以后怎么搭都觉得怪。
2.目前线上线下要淘到合适的软装商品搜索成本很高
有时候翻阅杂志，看到中意的商品，但现有的渠道要找到同款商品很难。线下逛红星美凯龙，逛到脚酸，还是没找到类似且价格合适的产品，85后年轻人进去看什么都觉得买不起。线上搜淘宝，换了好几个关键字，翻了好几页，老是看到同个产品不断出现，但就没有自己要的那一款。
3.不知道有什么合适且便利的渠道承载优质的内容并可完成购买
平常刷知乎老是会看到有人晒改租屋，觉得太美，好想尝试，但一个一个问购买链接真的好累。市面上的选择，只能内容去Pinterest, Houzz抓灵感，然后苦逼的在淘宝一个一个碰运气。为了找到心仪的家居软装产品，煞费苦心。
4.落地服务、物流体验一直是不敢轻易下单的原因
淘宝上有许多中意的家居软装产品，但迟迟不敢下手。看到用户评论里，有些寄到的时候椅子脚断了、桌子磕破了，很害怕物流体验不好，虽然商家声称可以免费退换运输损坏的家具，但还要来来回回折腾，索性放弃。
模式分析—现有玩家都怎么玩
了解玩用户痛点之后，来看看现有玩家都怎么玩，是否能有效解决用户问题，值得不断尝试、思考。我们从四个层面进行分析：内容部署、场景化内容模式、电商模式、供应链模式。将场景化内容特别挑出来看，是因为家居软装行业非常重视整体搭配，单看一个具有设计感的单品是无法勾起消费者购买欲的。这也是为什么宜家的场景化体验式模式可以成功的原因。
1、内容模式
UGC
目前UGC存在的形式有：社区里 [1]用户分享家居环境或单品照片、[2]用户拔草晒单；其中，可能存在具有目的性的设计师用户、招揽过来的家居达人。然而，UGC存在问题有：[1]用户分享家居照片的频次低。[2] UGC中一般用户提供有价值的内容不多，因为门槛高，必须要有较好的构图和布置品味。总体来看，目前玩家都在做社区，核心目的是增加用户的留存率，然而用户是否每次打开APP都会去观看社区内容、发帖讨论。从目前研究得知，一般用户还是以观看PGC内容为主，使用时长和PGC质量、数量成正比。是故，是否必须得跟风做社区，可以深入了解家居软装用户的消费分享习惯，因为不同品类UGC分享的内容和观看UGC内容的动机非常不一样。
PGC
目前PGC存在的形式有：场景搭配方法（海外家居案例为主）、家居软装挑选搭配技巧、商品推荐（杂志形式图文）、家居生活小秘诀、改造案例分享（改造前、改造后）；其中，用户浏览次数高、讨论热度高的以教学性内容为主，如家居生活秘诀、改造案例分享。其他PGC形式存在的问题有：[1]海外家居案例缺乏可操作性，用户看了美美的图片、配色方案后，还是不知道如何着手；[2] 杂志形式商品推荐转化率不高，即使有购买链接，用户还是不清楚使用场景，并且一看文章标题直觉就是商品罗列没有太多干货，点击率低。
案例：好好住
以好好住为例，其非常善于掌握UGC和PGC的平衡。过多无用的UGC内容，会使得用户寻找有效信息的成本上升、影响用户留存、降低社区活跃度。不同于其他APP硬生生把早期小红书模式硬搬过来，首页以“居住100问”话题形式占多，鼓励用户在一进入APP就可参与讨论&获得有价值的信息。同时，在专题页面为PGC与UGC相结合，精选UGC内容并放上平台主导的居住指南、图文直播活动，增强专题界面可阅读性。而在 [发现] 中，则是UGC内容大集合，透过标签筛选可让用户轻易找到合适真实家居软装案例参考，如Houzz的筛选形式。是故，大量UGC需要进一步筛选、优化，而非硬生生放到首页，并且掌握PGC&UGC的平衡，是产品粘度的关键。
2、场景化内容
海外家居图片＋商品链接
目前我们可以看到大部分的创业团队，皆从海外家居图片切入，其优势在于：获取图片成本低廉且可以快速累积丰富的场景化图片。而劣势在于：[1] 海外家居照片可操作性不强，国内很少的人家里有那种氛围，可以放风格强烈的软装。[2] 海外家居图片要找到一摸一样的国内商品非常困难，不是给IKEA做广告、不然就是找了一个”相似”的产品。[3] 容易被模仿，大家都可以找到海外家居图片。
自制家居图片＋商品链接
然而，也有一些创业团队从较重的自制场景切入，如：造作、好在，其优势在于：[1] 可操作性强，都是国内的家居环境；[2] 推荐的是一模一样的产品；[3] 不易被模仿，其中包含软装设计师壁垒、时间成本壁垒。劣势在于：[1] 自制家居场景图片成本高、费时长；[2] 风格少，多样化内容需要靠长时间积累。
案例：造作
以造作为例，APP中第二个按钮 [房间] 里包含各种场景，如客厅、卧室、阅读角等。同时，不同场景具有多风格、多配色方案，如糖果色客厅、雅痞俱乐部客厅。透过场景化内容呈现方式，用户可以了解同一款商品可以有多种搭配方案，如水母灯可以应用在客厅或是书房。从 [房间] 中，我们可以看出造作呈现较为先进的场景化引导模式，相较于单纯放白底图 & 单品搭配图，造作掌握宜家场景精髓，将少量SKU玩转至最多场景应用。如同我们在宜家逛街的体验，在卧室展间里看到产品A、又在客厅展间里看到产品A，多样化搭配方法恰好可以打消用户买回家怕不好搭、不实用的担忧。
3、电商模式
导流模式
较多团队采取的方式，其优势在于非常轻，可以瞬间扩张大量商品。但是劣势在于：[1]用户购买体验很差；[2]无法追踪后续数据，如是否加入购物车、是否支付等，较难快速提升产品的转化率。
F2C模式
目前最多团队采取的方式，把选品、导购、支付、售后服务留在平台，把库存仓储留给商家，物流部分找第三方合作。其优势在于[1]不需要囤货；[2]不需要耗费大量成本在建仓。其劣势/挑战在于：[1] 利润占比有限，不是买断方式，无法谈到较好的价格。[2] 考验供应链整合能力，长尾SKU至少需要百家工厂，如何缩短工厂出货时间，有赖供应链团队信息整合能力；[3] 提供高质量的落地服务包括物流也更具挑战。
自营模式
目前较少团队采取自己设计、背库存的模式，因为其劣势在于：[1] SKU有限，不易做场景化搭配。[2] 拓展SKU速度缓慢，导致无法快速扩张规模。然而其优势在于：[1] 将利润大部分留在自己身上；[2] 自营更有利于打出品牌形象；[3] 更利于控制后期落地服务的品质。
4、供应链管理
决定家居软装电商的成败因素很多，但经营成本、零售商品价格高低、库存流转率是最主要的因素之一。再加上家居软装电商先天上依赖长尾SKU，加大供应链难度，因此其竞争在很大程度上直接取决于采购成本控制和供应链效率。下文将从两方面：一、供应链上游采购管理；二、供应链下游物流配送，来看目前大家采取的模式有哪些。
采购管理
目前家居电商普遍直接采购家具类产品，即向工厂提交订单，后续由工厂直接配送给用户。其挑战在于 [1] 工厂只接受数量较大的订单，若采购数量少则不易展开合作；[2] 工厂不希望压货，因此交货日期较长，影响用户体验。
而长尾小型SKU，如厨具、饰品等，则采取间接采购模式，从批发商、代理商进货，其优势在于可整合体量不大、SKU不多的制造商。而劣势在于 [1] 采购价格较高；[2] 无法进行定制化产品；[3] 商品品质无法从源头把控。
物流配送
供应链最后一米物流配送。目前家居软装电商由于体量、资金有限，大部分采用第三方物流模式，除配送外，上门安装服务也和第三方合作提供。其优势在于[1] 减少企业投资负担；[2] 快速获得物流技术支持；其弊端在于[1] 物流配送可控性差；[2] 落地服务质量难以把控；[3] 信息衔接不流畅。
创业机会—从需求倒推切入点
痛点一：不知道如何进行家居改造，如何搭配软装。
- 【解决方案】场景化内容+教学性质内容，需要判断内容是否具有壁垒，是否支持优质内容沉淀。
痛点二：目前线上线下要淘到合适的软装商品成本很高。
- 【解决方案】精准选品（选出可能的爆款）+ 强导购能力（体现在搭配和使用场景），否则一味堆砌SKU就和极有家、京东家居没有区别。
痛点三：不知道有什么合适且便利的渠道可以获得内容、购买。
- 【解决方案】电商运营能力（如何有效衔接内容和商品）+ 强大供应链整合能力（体现在价格和速度）。
痛点四：落地服务、物流体验一直是不敢轻易下单的原因。
- 【解决方案】利用落地配公司，建立第三方物流长期合作关系。
创业团队的发展路径应该是以内容方面从场景化+PGC切入，UGC为辅，透过时间沉淀内容，塑造壁垒。在供应链部分，通过SaaS系统捆绑供应商，高效运用柔性供应链为关键，F2C的模式并非重点，盘活供应链资源才是核心。上述可以总结为两点家居软装电商关键因素：（1）内容驱动的前端流量要强。（2）后续供应链整合能力要强。
根据上述观点，互联网+软装市场创业趋于利好：
造作 / 造化科技 (A轮，过往投资方：贝塔斯曼亚洲投资基金、元璟资本、真格基金、IDG资本、天使投资人吴泳铭)
造作是一个创作家居工厂直造服务平台，对接设计师、工厂，并通过流程设计为用户提供设计师家居和家具电商服务，隶属于北京造化科技有限公司。
欧工国际 (A轮，过往投资方：达晨创投)
欧工国际于2013年成立，是目前国内最大的、专业的软装配套设计公司。具有10000㎡时尚高端体验馆，3000㎡软装研发中心，目前主打中高端市场。
一千零一艺 (A轮，过往投资方：中俊伟业、瀛杉投资)
一千零一艺是一家专注于设计师创业的软装O2O平台，致力于为设计师提供品牌建设、获取订单、设计工具、产品共享、物流安装、售后服务以及金融服务、大数据服务等一站式软装解决方案。
软装云 / 鑫视空间 (天使轮，过往投资方：真格基金)
软装云是一家主打软装的设计及装修服务提供商，打造软装设计数码虚拟现实展示、软装产品定制生产、安装配送、售后服务为一体的整体软装工程配饰综合服务商。鑫视空间（北京）科技有限公司旗下产品。
好好住 (A轮，过往投资方：九合创投)
「好好住」是一个专注家居生活分享的社区，在好好住APP，用户可以自由分享他们真实的家，发现值得购买的品牌、店铺与商品。
本文正文作者王妤庭（yuting.wang@chuxincapital.com） ，正文内容来自初心资本。了解更多决策参考信息请添加变革家小秘书（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）或直接点击会员链接：https://jinshuju.net/f/Z7rfJh；转载请注明作者姓名和“来源：变革家”；文章内容系作者个人观点，不代表变革家对观点赞同或支持。
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