【实战】360淘金“机械管家”拆解组讨论实录

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“360淘金”项目“机械管家”是“拆解组”的第二次行动。拆解过程中干货颇多,变革家在这里提取了其中的精华部分分享给会员们,希望您能对该项目投资决策有所帮助。出于保护隐私的需要,文中拆友取微信名一部分。

引导员:机械买卖、机械租赁、机手招聘、机械保养哪个才是机械管家这个项目的业务重点?

姜:这个领域目前主要集中在买卖上,从产品上来看,最重点位置放的是租赁,租赁可以成为这个领域的入口,一次开发重复获利,从租赁出发可以延伸至买卖,跟着伸展保养。

引导员:机械租赁的用户使用场景及画像是什么样?

张:租赁公司都是大批量租赁,零散活不怎么做,他们和工程公司也有密切合作,个人的机师,很多会自己买个二手或新设备,跟着施工队伍拿活儿。还有些出租方可能是工程公司本身,闲置的时候可以把机器租出去。但这种情况很少,因为机器被用坏了的话很麻烦。

引导员:租赁无非是出租方和承租方,首先请大家讨论下他们的核心痛点是什么? 

张:出租方痛点主要是设备闲置,不能充分利用设备。资金回笼是核心痛点。

顾:我朋友在卖工程设备,他介绍的情况是:目前80%的设备都是贷款买的,跟买房是差不多的;如果有一个月逾期,装在设备上的芯片马上就可以封死机器,机器就动不了了,所以出租方在外租设备可承受的租金结算时间有限,因为他们等不起。所以,一般买设备的人都有关系门路。否则没人买设备。

姜:基建工程里面有很多利益联结和交换,还有地方不良势力,强迫施工方必须使用他们的设备来干活,这种地区垄断下中介是很难进入的,而关系密切的,基本上都有垫资情况,这种关系户垫资的情况中介也基本介入不进去。

引导员:在痛点中排在第一的是回款是吗?而且出租方非常急,大家对此判断还有异议吗?

李:个人认为最痛的痛点的就是解决信息流的问题。出租方企业工程机械设备停滞现象严重,如何有效减少浪费,保证开工率,承租方方如何在最短时间内找到离自己合适距离合适价格的机械,工程行业机械台班结算是按工程进度、工程款走的,相对其他材料款、人工等机械台班费在行业内拖欠反而是最少的。

引导员:大工程机械租赁在线下原有的交易场景有哪几种?

顾:大型的设备租赁公司基本不需要机械管家的服务,都有固定渠道。大型工程方应该也有固定的供应商和供应商库,也有自己做的。我知道的中铁*局就这么干的。

张:大型租赁公司一般都是有业务员去走渠道,个人的话一般是挂在施工队伍。大型企业租赁基本都有自己长期合作公司,项目零散台班租赁基本集中在身边朋友圈资源,融资租赁业占了很大一块份额。

姜:交易场景还是很传统的典型裙带关系型场景。利益相关方,有些是某个局长某个领导的亲戚,有些是项目的经理或者工头啊,另外对于外地工程,很多都是用从本地带设备等,及时是跨地域施工,比如河南的工程方在新疆拦了活,他连工人带设备其实都是从河南带过去的,地方垄断,当地资源没法儿启用,当然有时候也得向一些当地势力低头,不得不用一些当地资源。

张:裙带关系的机械一班就是扔在施工公司等着拿钱了,说实话用到机械管家的机会也不大。

引导员:针对小工程,机械租赁在线下原有交易场景又有哪些? 

陈:直接交易,或包工头分销几种方式。 

李:小工程基本就是朋友介绍了,圈子里找就近的。机械租赁现在基本是自带机师,可以很好的控制油耗,解决台班效率,出现问题基本上也自己可以一条顾的解决。

张:太小的工程不值得层层分包,层层分包也比较难。基本就散着包了,找机械的话可能用得到机械管家,配机师的那种,比如就需要一个机器,用个app还是很方便的。当然,前提是工程方没有这方面的熟人。陌生的机师总不如熟人好。

顾:分包第一层和第二层是赚钱的,到第三层基本就不赚钱了,如果到第四第五层肯定就亏了。

引导员:“机械管家”切入原有交易场景的可能性大么?机会在哪?

星:小工程切入比较容易,大工程就需要看机械管家怎么对接建设企业和租赁企业了,个人觉得还是可行性很大的。

东:在小工程上,机械设备地域性很强,流通性不够,机械管家在进化交易场景上是可以接受的,比如价格更透明。

姜:小工程分两种讨论吧:一种是常干的,有固定供应商。没干过的发散活,这个应该可以。对于散活儿,出租方放到平台上的出租的动力很强,我担心的是机械管家能不能把这种活儿的第一次发布拿到手,如果第一次发布不是在机械管家上,而是在其他类似平台上,那就没意义了。

张:我感觉切入点主要在为个人机主提供的增值服务方面,给个人提供机械的买卖、维护、出租信息等服务。让机主觉得有价值,也能充分了解行情、利用闲置资源。b2b方面光靠app是不行的,得进一步去和大的工程方做合作才行,为工程方外包这块业务。至于大工程招标是否有机会,机械管家可以作为招标平台,把招标透明化。不过招投标本就是个利益相关的活,跟使用什么平台没关系,是平台掏了多少钱搞定了领导的问题。

引导员:大家需要注意从机械管家现有的产品形态上讨论可能的出路。

张:如果不主动去和大型工程公司谈合作的话,那只能靠大量的资源来实现价值,这个资源就是个人机主。先做个服务好个人机主的工具+平台,工程公司觉得平台资源多也就更愿意去使用平台做租赁。

引导员:站在项目的角度来看一下运营方面的因素。

姜:出租方的动力足够,核心就看怎么弄到更多的承租方,运营的核心就是去获取更多的承租人。

引导员:如何把出租方和承租方拉到平台上进行交易,那么在拓展出租方的手段有哪些?难度如何? 

陈:提供一个免费的信息发布平台许多人还是会上来的。获取机主比较容易,比如:电话营销、租赁公司注册信息、58同城、机械制造厂的客户电话、行业网站论坛、培训学校从等等。

顾:机械管家是促进租赁,同意张总的观点,应该好好服务出租方。它提供了一堆东西来服务出租方,但在给的位置上都非常偏门,最好的位置给了租赁。所以,这个产品核心不是服务车主,而是希望用租赁作为服务出租方的最好方式,出租方最需要的也是赶紧租出去,赚钱对他来说确实也是第一位的,所以找到出租方不困难,很容易把他们拉上来,但找到承租方太困难了。

杨:大中型器械对操作人员要求极高,对柴油的使用要求也高,除了寄生关系外基本上没这种专业的出租方。工程机械的租赁主要依赖当地资源,供给集中度比较高,基本是小圈子,对平台的粘性不够。大型机械体积大,不易迁移,有固有的地理局域性。

引导员:出租方和承租方在交易中哪一方才是占据主导地位,还是任意做大一方即可?

廖:承租方是重点,承租方具有主动性。

东:假如目标定在大工程上就得测重出租方。

张:这个其实是鸡生蛋和蛋生鸡的问题,哪一方少这个撮合都做不起来。所以可以考虑先重点从做好增值服务来先吸引出租方,再扩张承租方。做大两方需要一定的平衡,但可以先从出租方着手。但如果失衡严重平台的意义就不大了,出租方多了,一直没活儿,也会流失的。

姜:对于工程机械租赁市场来说,实际情况是供大于求,首先是能对接活,然后才是其他的服务的问题。

P:表面的供求关系受信息不对称的影响,有时失真。

顾:承租方为什么要来,这是核心,这里有10000台车,但他如果没有利益关系,他也不会来,关键是怎么绑定他。

杨:这个问题的基础在于怎么样使这类人群吸引到智能手机上来,注意双方是什么人群,怎么推广非常重要,怎么服务于定价。

张:其实可以和机械生产商做合作,机械生产商既有工程方资源也想卖更多机器给个人,所以是个很好的切入点。

姜:不管是吸引承租方还是出租方,由于工程机械的地域性特点,一定是要有当地的地推,或者一定要有当地的合作伙伴这个事情才能跑的通,这肯定不是完全线上就能玩的事情。

引导员:如何获取承租方? 

张:承租方看的是影响力,如果搞定几个大工程、大国企,后面就好做些。但建筑工程利益真的很复杂,每个区域都必须有圈内人跑关系。

顾:这个公司之前叫机友圈,主要是做社交的,做的是出租方服务。

p:我能想到的就是多做宣传推广了,这方面很关键,但是没有很直接的途径,宣传效果如何就无法保证了。

顾:通过公司注册、机械工场、竞争对手这些能用的方式都已经被抢完啦。

姜:这个获取承租的方式,应该就是机械管家说的区域合伙人的方式,他自己根本做不动,通过找地方的工程利益方作为自己的合作伙伴,给合作伙伴分享利益,让他们把承租方信息发布到平台上,不过估计这需要平台进行大量的补贴。

张:同意,不过我怎么感觉政治风险很大呢……

P:机会是有,项目落地起来太难了

张:所以一、二级分包太难了

姜:干工程就是提着脑袋啊

张:其实这个与其说承租方是工程,不如说是分包商,平台可以提供个人机师挂在几个分包商下面的机会,有工程派单就可以抢单,直接搞定工程发包方就不要想了,个人机师其实就是和劳务没两样。所以找项目不如找队伍。

星:滴滴机手,哈哈

引导员:什么人适合做机械管家的区域合伙人?

顾:区域合伙人和独立经纪人应该有三道钱可以赚。一道是拉出租方的钱,一道是拉承租方的钱,一道是线上交易的佣金。当然了,还有一道最重要的钱,没有从线上走就是私下的回扣的钱。

张:如果把XX局,XX长的人搞定就可以了,不过,那还要App干嘛?

张:大家都觉得承租方资源比较稀缺,所以我觉得如果合伙人自己就能提供大量承租需求那就最好不过。所以发包商做为合伙人可以马上解决一部分痛点。

姜:是不是可以直接理解为洗*啊?@张总?

张:嘘!

……

引导员:经过大家上面的讨论,请大家对于“机械管家”作出自己的初步投票?

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以上就是本期“拆解组”精彩观点。讨论时间很长,部分内容未全部呈现。想了解和参与更多创业项目精彩讨论,请参与下期“拆解组”预报名:https://jinshuju.net/f/i5WYfQ

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