【空空旅行决策参考】从非标住宿市场切入，“自在客”瞄准的是目的地入口

2016-03-16 14:30 产品逻辑

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经多位 @变革家会员 的要求，为了便于大家对“京东东家”上正在众筹的项目“空空旅行”进行投资决策，变革家摘选了@孝羽对“自在客”的相关报道，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

近日，“自在客” 完成了数千万元 A 轮融资，投资方为具有广电产业背景的中广文影。

在采访创始人张志杰之前，我先把行业内从事非标住宿的公司捋了一遍，除了自在客，目前还有近 20 家专注在非标住宿领域，而这个统计里面还没算上璞缇客、周末酒店、树莓精选等酒店精选平台。

那么在这个稍显拥挤的跑道里，怎样的公司能够跑到前面？拆解来看，或许我们可以从资源，服务，渠道，另外加上技术和品牌，这五个维度去分析一家公司的发展情况。

资源

在此就是房源，包括房源的数量、丰富度和质量等。而怎么快速获取真实房源，则是第一个问题。

自在客建有海外 BD 团队，而且他们也会雇当地人去收集房源，这也是趣住啊，大鱼等采取的获取房源的方式，后两者的方式偏向于众包。这之后，再通过自在客平台审核。从台湾开始，目前自在客已经在重点开拓韩国和日本市场。

据他们给到的数据，自在客在台湾已经拥有 7000 多家房源，主要是民宿，特色酒店，总共 30000 多间可预定房间，这个数字相当于在台湾已经占据了大部分业务份额；值得一提到是，民宿可以说是台湾的代名词，由于地缘和语言等因素，台湾也是最容易打开市场之地。

值得注意的是，今年国内赴日旅游大热，酒店紧俏（甚至有游客打地铺），再考虑到即将到来的 2020年奥运会，接下来日本民宿市场应该会迎来发掘高潮。

而国内，在张志杰看来，短租一般是指城市内的公寓等房源，民宿更像是乡村，景区边上的房源。自在客在国内就是做的后者，还记得一家民宿创始人杨良海提到，如果他们做国内市场，也会从郊区开始做起，一则景区周围酒店价格贵，二则乡村地区的信任度普遍比城市高。所以不难理解，小猪短租前期获取房源之难，而他们现在地铁等地投放的广告，也暂时裹起了人情味的初心，以 “出租房间可以赚更多钱” 的方式引导房东贡献房源。

此外，房源应该不是排他的，自在客能获取的，自然别家平台也可以获取，这种情况怎么看？张志杰表示，考虑到民宿同时管理几个平台，会有房间超卖的烦恼，一般民宿会控制在同时管理 3-4 个平台，所以尽早获得信任有先发优势，当然民宿会依附流量更多的平台。

服务

服务更像是资源的增值。旅游是低频性的，但是如果用户接受到了好服务，那么辐射的可能是周围的很多人，而且在这个低价横行的时代，服务好的越能够打破怪圈留住用户。

而服务也表现在两个层面，一个是平台能给到的服务，比如客服、反馈通道等，而另一方面就是房东。自在客是强调人的元素的，而这个房东的人情味会通过早餐和故事两个板块 “外显” 出来。

渠道

对于旅游创业公司来说，特别是交易型平台，一边 BD 一边做 C 端是一个很痛苦的过程。所以在初期，一些公司会将产品放到大平台上卖，但不可否认，如果公司能具备自有流量会更可贵。

张志杰表示，自在客的房源并没放到其他平台上去，流量目前都自有，而自在客在渠道方面拓展方式，其中最有力的会是 SEO。过去两年多，自在客服务过去台湾、日本、韩国和中国大陆民宿的用户大约有 30 万。

技术

在旅游行业，航空应该是被信息化改造得相对最彻底的了；在住宿领域，国内目前还处于一种资源分散且信息化落后的状态；再看目的地资源，一些大型景区有售票系统可以接入，然而大部分景区还是处于网上预订，再手工出票验票的情状；标准化的景区尚未达到直连，更不用说非标准化的当地活动了。国外的情况不是很了解。

而在住宿领域又可以分为两种情况：一方面，标准化的酒店在需要 PMS 系统管理房态，而关于 PMS 市场的一些现状和站队情况，此前在写佳驰软件的时候描述过，并画了一幅链条草图；而另一方面，对于民宿这类房源，本来房量就少，所以系统在这里更像是一个实时确认的移动 APP。换句话说，像民宿预订这样的凭条，后端技术可能起不到壁垒作用。对此张志杰也表示认同。

品牌

关于品牌基本上关注两方面吧，一方面是内核，一方面是发声方式。

自在客传达的是” 过一天他乡的生活”，是要去体验当地的生活。比较强调人，即房东这个元素，而要让房东的价值外显，自在客推出了早餐和故事板块。另外，自在客也会筛选出那些能够提供地图导览，指导当地玩乐的房东。

有意思的是，自在客的民宿还在结合民俗，推出一些串联产品，比如 “双十二的年猪饭之约”，入住浙江莫干山民宿，主人会带你赴宴，体验一番农家节事活动。

像途家这样的竞争对手已经有了很强的品牌性，住百家又有 AnglaBaby 的广告在分众传媒循环放映，那么自在客又怎么去推市场品牌呢？据了解，接下来投资方中广文影，便会整合旗下文化产业和媒体资源，有计划、有节奏地为自在客品牌加大曝光力度。

关于入口

长久以来，住宿会被当做一个覆盖目的地全过程的入口，所以我们也问到：自在客会不会将民宿当做一个入口，又怎样去引导其他消费？张志杰表示，自在客目前不会去做目的地中吃喝玩乐的事儿，不过，他们会围绕房东做一些有趣的事儿，他讲到，他曾经在台湾苗栗一家民宿吃过房东做的腐乳，那是他觉得吃过最好吃的腐乳了，临走还带走了一瓶。像这样的情况很多，所以未来自在客可能会推出特产电商频道，和早餐和故事一样，成为自在客平台上的特色板块。（文/孝羽来自36氪）

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