【等位应用决策参考】美味不用等如何用 “路由器战略” 写一个20亿元的故事？

2016-01-06 17:56 产品逻辑

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对商圈生活那些排队需要，停车等需求的“排队应用”项目进行决策，变革家摘选了作者@苑伶对“美味不用等”C轮融资发布会及相关战略核心的相关报道。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

10 月 28 日，美味不用等对外宣布了公司完成 5 亿人民币 C 轮融资的消息，该轮融资之后，美味不用等估值将近 20 亿元，俨然是从餐饮领域里冲出的一只独角兽。那么，该轮融资过后，从排队等位切入的美味不用等，要怎么样讲一个价值 20 亿人民币的故事？

美味不用等创始人谢新法说，故事的核心是 “路由器战略”。他细数餐饮行业历经过的三个阶段，其一是信息阶段，餐饮业开始接入互联网，这一阶段最典型的商业模式就是点评 + 团购，但是从信息和团购层面介入餐饮业，深度有欠；其二便是排队、订位和支付阶段，这个阶段依靠独立的硬件设备，不需要打通餐厅店内的系统，也可以让餐厅和互联网连接起来。

而到了第三阶段，餐饮互联网业开始碰到一个瓶颈，即很难将各种店内系统和互联网打通连接起来，最简单的一个例子就是从三年前便有人不断尝试做点菜 app，从淘点点到大嘴巴等等，但最后都没能实现最初的愿景，便是因为每一家餐厅内部所用的餐饮软件各不相同，全国有上千家餐饮软件商，而最大的市场份额也不超过 1%，这些餐饮软件互相又不兼容相通，造成市场的分散和打通的极高难度，因此做 “点菜” 要比想象中难度大很多。

为了解决这种现状，美味不用等接下来想要力推的一件事是 “路由器战略”，即美味不用等成为像 “路由器” 一样的中间平台和转换器，提供行业接口标准，一面以此标准对接餐饮软件提供商（正与主流的天财商龙、石川、辰森世纪等餐饮软件商相继打通），一面以此标准对接互联网大平台（比如大众点评、百度、支付宝等互联网平台），让双方可以通过美味不用等这个中间平台互相贯通。

对于互联网平台而言，这种对接方式省去一家平台需要独自对接千家餐饮软件商的繁琐。类似的，对于餐饮软件商来说也是如此。另外，通过美味的中间平台接入互联网，对餐饮软件商本身而言，他们的价值也会提升，如谢新法所说，“ 美味只做到两万家排队、一万家预订，估值就 20 亿，就是因为美味和互联网连通起来了。而像做 pos 系统的餐饮软件商的价值，其实是排队价值的十倍，因为他支付的信息、点菜的信息都有，这些信息一旦接入互联网就有价值了，打通之后他们的估值会提高几十倍上百倍。” 这是餐饮软件商的动力所在。

而一旦餐饮软件和互联网平台通过中间方连通起来，原本互联网公司难以实现的点菜、预订、支付便可以通过这种方式实现，整体行业的用户体验都将提升。

目前，美味不用等主要想通过建立行业合作组织的推进路由器战略，这个组织里的公司必须一起遵守美味制定的五个原则：“自愿加入（无论是餐饮软件商还是互联网平台都是自愿加入）、开放共享（无条件向对方开放）、平等互利（加入公司的不分大小）、利益交换（互相索取数据）、餐厅利益最高（餐厅可以选择是否加入这些平台）”。

但是，如上面所说，因为餐饮软件商有上千家极为分散，且互联网平台数量也不在少数，因此要和各方商谈、并说服各方加入并非易事，也难在一时之间达成，另外，要成为中间平台定义标准，适应上千家餐饮软件，也会面临标准很复杂的难点，这些都需要时间去打磨。谢新法也承认，未来他很大一部分精力都会投入在建立这个联盟组织上。

同时，除了 “连接” 这个关键词以外，融资后还很关键的一大战略是 “预订餐位”——美味现阶段正在线下大量铺设智能预订一体机电话，这台硬件设备相当于把餐厅的传统电话机换成了 “智能电话”，一旦有餐厅会员来电即可显示会员信息，并且可一键预订座位，也能 24 小时自动接单。但这台设备和排队硬件分属两个系统，所以推广前期仍需要大量精力去线下铺设设备向商家做推广。

谢新法称，目前他们绝大多数的地推人员精力都用于推广这台智能定餐位设备，因为餐饮管理主要分餐位、点菜、会员、支付四个环节，做透排队之后，他们要拿下餐位预订的市场，把这四个环节的第一个环节 “餐位” 敲定，未来才有基础向后延伸，把四个环节都做深做透。目前，数据上，美味合作热门餐厅已经覆盖全国 200+ 城市 30000 家，其中智能预订合作商户 10000 多家，全国排队等位市场份额 90% 以上，每月取号量近千万，接待 3000 万就餐人次，消费额已经超过 15 亿。

不过，愿景虽好，目前市场上也有其它对手的实力不容小觑，比如 B 轮获得百度投资、即将要在新三板挂牌的客如云，以及刚刚和大众点评（点评也是美味 C 轮领投方）合并、一直围绕到店市场在构筑护城河的美团，未来都可能在服务餐厅这条路上，正面竞争。

中国有一批头部餐厅，它们每天都会迎接大量的客流，生意的火爆程度让他们的用户经常需要排队等位。对于这批餐厅来说，他们的痛点在于如何让内部效率更优化，以提升自己的翻台率？

根据悠先点菜的一个大致数据，典型的用户就餐流程是：点餐占用 5 分钟，下单 2 分钟，等菜 15 分钟，就餐 30 分钟，买单 5 分钟。而这个流程里，其实除了就餐的时间不可控以外，前后点餐、等菜、买单等环节的时间都还有很大的优化空间。这也是为什么一波又一波的互联网餐饮创业者，希望用 to B 或者先 to B 后 to C，或者完全 to C 的方式来尝试各样角度切入这块市场。

美味不用等”（下面简写为 “美味”），在 “省时间” 这件事情上，又和我说了一些新的想法：

此前 “美味” 在 B 轮融资时称，他们称能为餐厅带去的价值点有三：

扫描号单，拉回离开现场的食客，帮餐厅提高 10% 左右的就餐率；
预先点菜，节约店内点菜时间，帮餐厅提高 10% 左右的翻台率；
手机取号，满足缺时间不缺钱的用户远程排队取号，帮餐厅提高 10% 以上的客单价。

但是现在，他们不希望仅仅 “徘徊在餐厅的门口” 了，还希望可以为餐厅内部提升更多的效率。比如，排队时预先点菜这个环节之前就做了，而支付则是现在正在推进的——他们让用户在排队的时候点菜，点完菜后直接在线付款，而后餐厅根据用户排队进展提前把单子下到厨房，这样餐厅就能节省掉最耗费时间的 “点菜”“等菜” 及 “收银” 环节，因为用户们已经实际付了款，所以不会再因为排队不耐烦而提前撤退，也能为餐厅降低流失率。

有意思的是，排队这个形态还可以被继续优化，通过 “排队” 去做 “餐位预订”。举个栗子，假设今天绿茶餐厅有 50 号人排队，餐厅可以把 5 号、10 号、15 号等位置预留下来，不在线下放给到店排队的用户，而在线上分配给 “美味” 的用户，相当于预留位置去做预订，一般餐厅会留 10% 的资源来提供预约，以不影响生意的前提来给到用户。

“美味” 创始人谢新法说，他们观察了银行的排队方式，银行会让 VIP 用户排在最前面，随时到店随时可以排在最前面的位置，下一个才是排队取号的用户。所以 “美味” 也想去为他们的核心用户提供这项功能，让他们可以预订餐厅的位置，在预约的时间到店可以优先安排用餐，当然可能需要为此付一部分定金。

而除去点菜支付和预订，对于美味不用等来说，今年还有一个最大的战略，即 “开放平台”。

现在可见的是，美味不用等的排队模块接入了大众点评、百度地图、高德、糯米、滴滴打车等应用，其中点评，百度地图，阿里喵街，支付宝，窝窝团已经上线可以使用，用户可以在这些应用上直接浏览到餐厅的排队信息，并且取号。未来如果其他应用有需求，也可以直接将 “美味” 的接口接入自家产品，来实现排队、点菜等功能。

不过，在是否 “开放” 这件事情上，“美味” 团队有过很大的纠结，毕竟优质餐厅是一批很难地推也很难获取到的用户，如果开放的话，相当于其团队投入了极大精力获取的资源，完全零成本开放给第三方使用，因此会纠结是否值得。但是谢新法说，最后他们还是觉得和其他平台对接能获得的好处会更大一些，一来餐厅能借由全网的流量获取更多的优势，另一方面 “美味” 可以专注做好线下的服务，因此最终定下今年的开放战略。

开放之后，再下一步，除了在餐饮行业深挖以外，“排队” 这件事也有可能横向发展，比如扩展到银行排队等其他需要排队等行业，那就是更未来的可能性了。而目前给 “美味” 的扩展带来信心的是，他们称 “目前已经覆盖了 16000 多家餐厅，主要分布在 1、2 线的 Top 50 城市，每月排队取号 800 多万单，系统接纳 2500 万排队就餐人群，消费额超过 15 亿”。

当然在这个愿景眼前，依然有许多障碍，一来有收购了遥遥排队的小巨头美团，二来有餐厅本身的抉择，之前一位做餐饮商家内部管理 SaaS 的创业者说，餐厅很多时候还是希望用打通多点的完整解决方案，而不是单一的功能。因此，从排队单点切入后的张力能达到何种程度，还需要继续往下看。（文/苑伶来自36kr）

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