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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对农产品配送行业里的“食材B2B”项目进行决策，变革家摘选了亚洲鱼港亚食联董事长陈焕新在亿邦动力网主办的第十届中国网上零售年会上发表了公开演讲，通过自身的行业经验他指出了食材B2B和B2C的不同之处。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。
他指出，目前做食材B2B很多都在巨额地亏损，主要是因为他们对行业有四大误区：
第一，大家还是在用B2C的流量思维、媒体思维来做B2B，认为羊毛出在猪身上让狗来买单，如果这个放在B2C领域是可以的。因为如淘宝等2C电商虽然说厂家不赚钱，但是有资本支撑，让厂家出流量费和广告费来为消费者买单。但B2B领域由于它的特殊性，用户单价虽高，但是它的用户比较明显，容易获得用户，这种情况下让你的供货商通过销量为你的亏损买单，这不可能。所以，这种流量思维和媒体思维做是不合适的。
第二，对毛利率的错估。陈焕新指出目前很多创业者的想法：别人生鲜类食材类产品从产地到一批商、种植商或者厂商会加价20%，一批商到二批商再加价20% ，二批商到农贸市场加价20%，农贸市场到终端零售店或者饭店还会加价50%以上，因此如果创业者把规模做大了可以向上倒推到源头去，把中间这一段利润全部拿过来。虽然现在在疯狂亏损和补贴，但是将来一定会盈利的。
但是，这是完全错误的数据模型，因为很多的食材经销商全链条的毛利率都不超过10%，比如说鸡肉从出厂到饭店毛利率可能只有7%。这样的一个情况下，创业者用这种逻辑来说等规模做大了以后，可以获得50%乃至100%的毛利，这根本不可能，这是商业逻辑的错误。
第三，重产品，轻服务。B2C个人用户注重购物体验，但是B2B的专业用户他重视的是你给他创造的用户价值。如果用B2C的思维做B2B，有人认为产品品种够多，够便宜，及时送达，这就是核心竞争力。但实际上对于B端不是这样的。
有很多做B2B都采取平台思维，搭建一个类淘宝的开放式平台让所有的供货商都在平台上卖货，然后物流、售后服务的问题都让供货的商家来解决。很多商家就是一个个体户，这就非常令人担忧。因为食材它不是其他普通的商品，它对产品的质量和可追溯性、用法、保质期等等都会影响到最终的食品安全。如果把食品安全寄托在分散的小商贩的手里，这会造成非常大的问题。
第四，缺乏对上游供应链的整合和主导能力。现在做电商平台的，平台和供应商是一种博弈的关系就是想方设法压低供货商的价格来创造自己的利润空间，这种方式如果压榨到最后就会造成假冒伪劣。所以B2C的平台或者平台做的再大也解决不了上游供应链产品升级、技术更新和产品质量的问题。
“因此以注意力经济为模式的B2C和价值链经济模式的B2B是南辕北辙的。”陈焕新说道。（文/陈焕新 来自亿邦动力网）
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